想思爱意满满情难酬天各一方无盼头长夜漫漫无尽头深深情缘无理头//@夏荷芙蓉:相思爱意满满情悠扬你我天涯各一方在乎何必长相守心中有爱地久长#保定头条#
夏荷芙蓉
相思爱意满满情悠扬你我天涯各一方在乎何必长相守心中有爱地久长#保定头条#
顶级销售思维销售流程铺垫四部曲
痛点：当我们集中火力跟客户讲产品时，很多时候顾客会觉得你讲的很多功能其实跟他没太大关系，而且一旦销售用力过猛，顾客更是会层层设防。所以顶级销售的思维是做好销售铺垫，把产品价值揉碎，让客户一点一点吸收，我们可通过以下四个步骤实践应用：
第一步制造平衡：
1.当遇到顾客挑战、怀疑乃至轻视我们的时候，很可能是客户之前受到了伤害，我们首先要保证不与客户产生对抗，让顾客觉得我并没有因为在这个行业中就为这个行业说话，我们应该站在专业的立场，客户的角度给出中立全面的意见，所以第一步是制造平衡，维持住所有的顾客情绪。
2.允许客户所有态度的存在，但不意味着赞同。首先我们要“识别顾客的挑战是意见还是事实？是否顾客经过了缜密思考” ，因为大多数时候客户给我们的挑战，往往都是道听途说、插科打诨，而并非是他真实的逻辑判断。
话术：
“”我觉得您的想法有道理，但是我从专业的角度再给您补充一下“”
“”我说的不一定都对，您可以随时打断我就好“（创造非常舒适的沟通环境，您可以随便表达）。
第二步打破平衡点
很多客户其实和我们聊的不错，但就是一聊产品、一聊成交顾客就含含糊糊找理由挂电话，反正就是不下定，这是因为顾客内心仍是平衡状态，仍然坚持固有的判断。所以顶级销售思维是打破平衡，先要证明他是错的，证明他现在存在问题，未来也存在问题，后面才有可能持续的解决他的问题直到全部解决完美成交，为了顺利打破平衡我们要做到以下几点：
1.告诉顾客，你的角度现阶段问题，相对是小一些的问题；
2.告诉顾客，你的想法会引发未来潜在的问题，相对是大一些的问题；
3.要让顾客觉得当某件事情不得不做的时候，这件事便成了需求。
第三步修正平衡
顶级的销售总是在竭尽全力的证明客户是多么无知：在比如，客户担心自研产品不如外购产品，自研成本更高，但其实这是两个问题，而且本身也是一个伪命题。
从主机厂的角度来看汽车的成本会随着销量无穷大而趋向于零，汽车零部件也没有绝对好坏之分，保时捷自研8速湿式双离合是全球最好的双离合变速器，而全球唯一一家独立发动机公司美国康明斯也是全球最好的发动机公司，华为自研的鸿蒙智能座舱也是全球最好的智能座舱。
一台车好不好，关键看调教和匹配，那调教的好不好不主要是看顾客的体验，就我个人而言，买车主要看两点：“第一是否极大的提升了使用体验”“第二是否极大的降低了购买成本”，恰好这两点AITO都能做到，如果顾客还有一个需求，那可能是我作为销售高于其他人能给您提供的价值和服务。因为在产品同质化非常严重的今天，最重要的是销售资深IP的打造，在修正平衡环节我同样给大家三个办法：
1.数据修正法：用官方数据、权威背书修正客户认知。
2.案例修正法：用榜样客户用车前后生活的变化来冲击和引导客户到正确的成交轨迹上来。
3.预测修正法：用未来指导现在，一定是已经发生的未来，如用北京、深圳、上海等大城市的AITO故事映射保定、安国等低级别城市。
第四步价值塑造：完成致命一击，不光是在推荐产品，不光是要合作，更多的是展现我们自身独特的价值。价值塑造的核心是讲效果，讲体验，全世界如果只有一个人关心效果那就是顾客！
1.未来的实际效果：一定是讲效果不是讲参数，讲参数的不是销售，是说明书。
2.榜样客户未来及当下心态的对比：讲老车主故事，前后心态对比。
3.你我未来的共同利益是什么：您有刚需！我要发展！顶级销售思维追求的是共赢！而不是拿下客户，战胜客户。
话术：张总，我相信您在圈子里举足轻重，而且是引领潮流的那个人，智慧汽车会强化您的IP和领导力！今天我把这个产品交给您，并不是说我们俩单纯的买卖关系，我希望能将您的用车故事讲给更多粉丝听，我和我的公司也都会有更好的商机和发展，所以我们俩一定是一个利益共同体。
