上周六，京东社区团购联盟发起人、山林社会员刘连辉在山林学社直播间进行了关于社区团购和京东社区团购联盟的分享。本次分享详细分析了目前社区团购现状以及对社区团购发展的预判，向大家介绍了京东社区团购联盟是干什么的。现将此次分享整理成文，以飨读者。
主讲嘉宾介绍
刘连辉
京东社区团购联盟发起人，京东3C及消费品创新业务部，社区团购项目负责人，山林社会员。
负责的京东社区团购联盟项目，截止到9/30日，京东团盟现有290个社区团购合作伙伴，覆盖224多个城市，4.8万团长，将近4亿/月的销售规模，6756个线下门店，58w平方的仓库，2651辆城配车辆，而且还在持续增加。
以下为刘连辉此次分享的主要内容整理（为保障阅读体验，有所删减）：
大家好，我是京东社区团购联盟（下称京东团盟）的发起人刘连辉，很荣幸受到山林社曾总的邀请，在这里跟大家进行分享。山林社的曾总是我当初进入社区团购赛道的引路人，当时通过社区团购观察的公众号，了解到非常多有价值的关于社区团购的资讯及信息，也通过山林社链接到非常多的伙伴。在这里再次感谢山林社以及曾总。
今天主要跟大家分享两部分内容，一是对于社区团购这个行业及赛道的一些看法，以及接下来的一些预判。二是京东发起的京东团盟到底是怎样的一个组织，并且这个组织能够给各位伙伴带来什么样的价值。
一、对社区团购的看法
社区团购刚开始出现的时候，就被当成是集线下零售，线上电商零售之外的又一个新的赛道，各方对它的期待比较高，这也是受到资本热捧的非常重要的原因。
1.社区团购的优势
大家可以看到，社区团购确实有一些独特的优势，第一商品的展示成本比较低，找个团长，在群里面分享图片就可以进行商品的展示，跟电商比较像。第二物流成本比电商一件代发的形式要便宜很多。第三在渠道的停留时间，包括账期，商品的动销，要比线下强很多，刚开始的时候账期可能在一周左右，现在要长一些，两周或者一个月，但是仍比线下短很多。第四就是下单到手的时间，线下大家到店的时间就是货物到手的时间。但是社区团购相较于电商来说，其实也毫不逊色，基本上都能做到T+1或者T+2、T+3。
正是基于这样的优势，社区团购被期待成为集线下线上的传统电商、社交电商以外的一个独立的零售流通渠道。因为只有成为一个独立的赛道，才能够获得更多的资源，相关的从业者也都=才会获得最大的效益。
就好比线下的夫妻老婆店，受到各方的追捧，每一个店主的手里面都有N多个B2B的采购平台。但到目前为止，还没有一个专门给社区团购供货的B2B平台的出现，这就是赛道跟赛道之间的差距。
2.成为独立的零售流通渠道的条件
首先是基本条件。
第一流通的渠道里面要有足够多的流量，也就是足够多的订单量。因为订单量的多少才能决定这个赛道的宽度。就好比之前百团大战里面的O2O最终成为泡沫，就因为它没有产生多少真实的订单量。
第二社区团购既然是一门零售的生意，在这个赛道里面就要有足够多的品牌和商品流通。这里面品牌商品不仅指的是要有足够的货可卖，更重要的是要在赛道里面形成新的品牌。
第三是如何将这些品牌商品送到用户手里面，也就是仓配。大家会觉得仓配不是问题，这是因为大家现在所有的精力都放到了前端，如何去组织流量，组织品牌商品，组织货源，还没有对仓配做精细化的运营。等大家回过头来去做仓配的时候，你发现这里面的坑会很多，因为这些所有的坑京东都自己做过一遍。
这三个基本条件串联起来都成立的情况下，只能说明社区团购可以当成一门生意来做，就是这个商业模式是成立的。但是要想成为一个独立的赛道，还要看社区团购这个渠道，比线下或者线上的传统电商和社交电商的成本是不是更低，效率是不是更高，用户体验是不是更好。
二、对社区团购的预判
如果消费者能够在线下买到自己想要的商品，并且价格更低，品类更丰富，用户体验更好，那就没有必要在社区团购的场景里进行购物。如果没有足够多的用户在这个场景里购物，那就形成不了足够多的流量以及订单，也就没有足够多的品牌商品愿意在这个渠道里面进行流通，也就形成不了成熟的完善的仓配的体系。
这是我们团盟的联合发起单位，也是山林社会员、订单兔的CEO连杰对社区团购未来趋势的一个预判。
1.社区团购发展的三个阶段
他把刚刚我讲的基本条件里的三个基本要素当成了三个阶段。
第一阶段是流量驱动的。在第一阶段的创业者，把它称为原生创业者，可能没有相关的零售经验，或者是零售的资源，但是他们靠着敏锐的市场嗅觉，或者超强的市场判断能力，迅速组织团长，也就是流量，然后给团长十个点的佣金，利用第三方的仓储仓配，进行社会化的交付。
第二阶段是流通驱动的。它的标志性事件是大量的线下连锁店来开展社区团购。因为线下连锁店他们本身有门店资源和店员资源，做这个事情的流量成本很低，给到他们的团长即店员的费用很低。另外他们本身有给线下网点配送的仓配体系，它的社区团购的业务也可以复用他们线下的体系，所以对他们来讲流量的成本和交付的成本都很低。这就极大地促进了他们的流通效率及成本。
第三阶段是生产驱动的。只有渠道的流通成本降低了之后，这个渠道里面才有更多的商品和品牌流通。目前正好处在的最后一个季度，也就是从第一阶段到第二阶段的一个切换。在这个阶段市场发生了非常大的变化。最明显的标志是在第一阶段跑得比较快的原生创业者，发现越做越难，成本越做越高，越做越累，越来越赚不到钱。就是因为他们的流量成本会越来越高，供应链资源越来越不够用，仓配资源交付成本也不会降低很多。
为了能使行业使赛道从第一阶段顺利到第二阶段，各方都在进行努力。首先是资本抢占先机，资本烧到现在，根据数据，从下半年到现在，一共有超过45亿的资本，还有超过30家头部的投资机构进入到这个赛道。
2.社区团购的现状
现在产生的结果是形成了几个头部的社区团购平台。这些头部的社区团购平台虽然积聚了一些非常大流量的体量，但是他们的供应链资源以及仓配的资源，远远满足不了他们的需求。这就是一些当地的社区团购平台收被收购之后，还是自己去组织流量，然后自己去找仓找配。也就是说资本除了给到他们钱之外，其实没有给到这个行业最需要的供应链以及仓配的这些资源。所以从资本这个角度来看，机会的红利已经接近了尾声。
除了资本之外，大家能感觉到当头部的社区团购平台，大家都在勒紧腰带过日子的时候，在各地的本土创业者，都还在热火朝天做这个事。说明社区团购在没有被资本影响的情况下，当成一门生意来做的时候，是可以赚到钱的。也就是说商业模式是基本成立的。只是这些本土创业者，大家都做得很累，因为需要自己去组织货源，组织流量，组织仓配。
这样做的一个结果是大家的体量都比较小。大家各自为战会使这个行业非常的分散，就很难使一些优质的品牌商品在渠道里面进行流通，因为他们很难将大家组织起来，流通的成本会很高。
三、京东社区团购联盟
源于上述提到的资本加持，和优秀创业者各自为战。所以我们就考虑能否通过联盟的方式，把各地优秀的社区团购平台聚合在一起，产生头部的巨大流量，然后匹配京东的共建资源及仓配资源，发挥各自的优势，为这个行业注入新的活力，帮助这个行业从第一阶段顺利进入到第二阶段。于是我们就发起成立了京东社区团购联盟。这里的联盟不是京东的一个联盟，它是以京东的名义发起的一个社区团购行业性质的联盟。用京东是想利用京东的品牌影响力，聚合起更多志同道合的合作伙伴。
1.京东团盟发展情况
从目前的效果和市场反馈来看，大家非常的踊跃。截止到现在，有超过300个社区团购平台报名参加团盟，这些合作伙伴分布在200多个地级市。目前从后台的数据来看，团盟合作伙伴的月均GMV加起来有3.5个亿，将近4亿，团长的数量有4.8万，线下门店数量6756家，仓库的面积58万m，配送的车辆2651台。
平时看不到大家的存在，但是把这些分布在全国各地的分散的流量聚集起来之后，会产生非常大的流量价值，已经形成了一个头部的社区团购平台。如果大家不做这样的事，分散在各个地方，你会发现渠道、品牌商品都看不到大家，会做的比较困难。
从大家提报的数据来看，发现几个比较有意思的点。我们的招募是面向全国的，没有做区域的划分，但是山东的社区团购平台数量最多，其次就是广东、河南。可以发现社区团购的中心已经发生了转移，从湖南转移到山东，再次证明社区团购是一门下沉市场的生意，大家都分布在三线四线城市。从月均GMV来看，大家过得都比较艰难，50%以上的社区团购平台的月均GMV都在50万以内。
2.京东团盟的愿景
把大家组织起来之后，我们要做的就是共建社区团购基础设施，帮大家做好各自的生意。这里面特别重点强调的是共建。
如果仅靠京东，这件事情肯定做不成。京东虽然有供应链的资源，仓配的资源，但前端流量的组织也是需要自己一点一点去做，要么就是资本的方式介入去做。另外，如果大家还处于各自为战的这种状态，做这个事情也会很难。所以我们要有一个共建的意识，共建之后我们要做基础设施，大家都可以从中受益。最终我们是要帮大家做好各自的生意，帮助大家去赚钱。
3.团盟组织架构
目前我们团盟合作伙伴的组织架构分为四类，使我们团盟更加高效有凝聚力。
首先是联合发起单位，是我们团盟的最核心的成员，这些成员必须在社区团购行业里面有非常大的能量，并且乐于分享，乐于输出，促进这个行业的发展。
其次是基础设施服务商，基础设施服务商是我们基础设施的建设者，包括SARS，包括供应链，包括物流，包括知识服务，山林社就是我们是京东团盟的基础设施服务商，资讯类的。京东的供应链以及京东的物流就是这个角色。
战略合作伙伴以及合作伙伴，就是社区团购平台，它们是流量方。为我们基础设施的建设贡献流量。
从组织架构来看，团盟里的所有合作伙伴都是一个有机体。只有战略合作伙伴，还有合作伙伴数量足够多，就可以支撑起我们建更多的高速公路，类似于毛细血管就可以服务更多的合作伙伴。体量大了之后，会吸引更多优质的供应链及优质的SARS服务商，或者优质的物流仓配的资源加入到我们。
4.团盟权益
一个是供应链的资源，一个是物流仓配的资源，最后是知识方法论的资源。
这里重点强调供应链。目前社区团购平台供应链的货源主要分为两块，一个是在本地化组织的货源，再一个就是在全国性组织的货源。京东团盟提供的货源主要是全国性货源的补充。据了解大家在本地有组织货源的各种渠道，或者是野路子比较多，京东主要是帮大家提供全国性的优质的商品。
京东团盟提供的可能不是最便宜的货源。比方说纸，可能大家感觉自己拿的这些纸的价格更有优势。这一块商品的价格并不是京东做不到，而是那些货京东本身可能就没有。京东做的都是一些极致性价比的商品，就是说在同质同量的情况下，价格是有优势的。
京东提供的是完善的保障体系。京东供应链提供的所有商品都是京东现有的。京东的商家，都是经过京东的供货体系筛选的。所以大家完全不用担心产品的质量以及售后问题，即使产生售后的问题，也可以按照京东的用户服务协议来保障大家的权益。
另外，大家不要一直在渠道里面卖一些低质低量的流量品。可能大家感觉在社区团购的场景里面，我的用户就喜欢这样的商品，卖贵的卖不动。那是因为你一直靠低质低价的商品去吸引用户，你吸引来的用户，他就是喜欢这样的商品，你卖其他商品也卖不动，所以越卖这个商品，你会发现越赚不到钱。京东的供应链就可以帮助大家去补充利润品，以及价值品，还有一些长尾的商品，比方说一些高净值的商品，可以通过预售的方式来为大家进行输出。
并且，京东的电商大数据可以具体到每个区以及每个县。因为在东北卖的商品和在海南卖的商品肯定是不一样的。京东根据大数据，根据你的区域、针对性的输出适合这个区域热销的商品。利用京东的工厂资源以及产业带的资源，为大家提供定制化的商品。定制化的商品它的价格更低，毛利空间更高，以及它的卖点更足。
大家在做社区团购的时候，一定要有品牌建设的意识，因为证明一个渠道的成熟，就要看在这个渠道里面到底产生了多少新的品牌。但到目前为止，没有在社区团购渠道里面产生多少品牌，反倒是通过社区团购做烂了好多品牌。
四、供应链
接下来简单的跟大家过一下供应链里的具体商品。主要是京东生鲜，还有京东的消费品。这两大品类可能占到现在社区团购整个类目的80%左右。再就是一些带电的商品。手机数码家电，尤其是小家电，还有一些数码配件，手机配件等。这些资源全都可以开放给我们团盟的伙伴。
1.京东生鲜
京东生鲜目前有5000多个品牌商家的入驻。京东生鲜相关的商品，有水果，因为京东有非常多的基地资源，可以保证从1月份到12月份，大家卖的水果都不重样，并且价格非常有优势。另外有肉类，还有海鲜，尤其是高端的进口的这些海鲜，京东的供应链特别有优势。
在现有的情况下，如果你在四线城市做社区团购，可能你拿到的价格是五线的价格。首先不管你能不能找到这些基地的资源，自己可能也吃不下一车货，如果把当地做社区团购平台的合作伙伴聚合在一起，就能够拼满一车，从物流的成本，采购价格的成本，包括产品质量，和性价比这一块是最高的。
我们就通过共建的方式，把京东的这些生鲜的供应链资源开放出来，只要前端能够有一定的订单量，我们就可以利用京东的冷链车或京东的物流仓配配送到团盟的合作伙伴手里。
2.京东超市
上图给大家分享的是京东超市。目前有15000多个资源的品牌，4万多家第三方店铺，一共有773个细分的类目，这些都可以开放给大家。据我们了解大家面临着商品池不够丰富的问题，因为涉及团购，每天都要有固定的上新，所以对于商品池的要求比较高。京东把商品池开放出来后，可供大家选择，基本可以保证大家不同样的进行产品销售。
上图是说，商品池子里的商品目前是在电商渠道里流通的，大家拿到的价格可能没有那么有优势。我们可以优质产业带的资源为大家提供定制化的商品，这些资源也可以开放给我们的合作伙伴。
上图里面做的几个商品的案例，包括自营的工厂还有OPP的品类最低价，这里面OPP品类最低价是说，在这个品类里面，商品的价格是最极致的。单品把中间的品牌溢价，物流成本，仓储成本，所有的成本全都砍掉，类似于是产品裸价的形式提供给我们的合作伙伴。
还有pop产业带的资源，也可以开放。C2M的包销定制，是根据京东的大数据，就是用户在京东APP上面进行搜索的数据。如果大家有共建的意识，都进入到团盟的组织里来，大家也可以把需求提过来，然后根据大家的需求，来提供这些包销定制的商品。
最后是渠道专供款，这是我们之前联合线下做的一些下沉市场的商品，这个商品的价格、质量、性价比是非常高的。
3.仓配资源
仓配的资源主要是利用京东云仓的资源。大家对于京东物流认识比较多的可能是京东自营。京东云仓做的事情是在京东自营之外，即京东自营覆盖不到的地方，利用整合社会化的第三方物流的方式来进行服务的一个部门。他把第三方的资源整合过来，利用京东自营的管理经验，以及产品系统帮助第三方的资源升级，让这些社会化的资源也拥有和京东自营一样的水平和服务。
目前京东云仓这边有超过300万的仓储资源，还有超过千家的合作商，还有数百家运配的服务商，这些服务商及资源基本上都在下沉市场，跟我们现有社区团购的市场匹配度非常高，这些仓配资源也都可以开放给我们的合作伙伴。
再一个是云箱的周转框，这是我们专门针对社区团购场景开发的商品。每个周转框里面都有芯片，周转框可以帮助大家在运输过的过程当中，提升它的满载率以及减少损耗。考虑到大家的成本问题，周转框也可以通过租赁的方式提供给大家。
五、京东团盟落地方案
针对我们的团盟伙伴，具体落地的项目主要有以下几个。
1.全国一盘货
这个项目已经在上周二开始启动，目前是每周推三次商品，周二周三周四。具体的做法是根据团盟伙伴在后台提报的数据，按照城市或者区域去建群，组织前端流量。我们有专门的选品团队，通过对于京东内部招商或者选品的方式，组成商品池，每天给大家推送商品，通过文字图片视频直播等的方式为大家提供。
合作的方式，包括直采，每一个商品背后都有专属的下单链接，以及专属的供货价格，大家有合适的商品可以直接采购。
或者通过预售的方式，我们提前把商品的采购价格，建议零售价，以及商品的素材给到大家，让大家提前进行售卖。产生订单之后，再从京东为大家提供发货。
目前合作方式通过正向推品，就是我把商品精选好之后推给大家，大家从这里面进行选择，如果感觉价格合适，正好自己想要，直接采购。目前不接受逆向，就是你这个城市，这个平台想要那个东西要几箱是不接受的，这会把我们好不容易组织起来的流量给打散。
但是后期我们可以通过逆向集单的方式，如果单品大家都想要，积累到一定的体量一定的数量之后，我们针对性的去做询价以及议价，给到大家。
目前从数据反馈情况来看，效果非常好。这周只见了三个区域的城市社群，每天有接近1万单左右的订单量。
全国一盘货只是帮大家扩充了商品池，减轻了大家去寻找开发商品的成本，但是没有从根本上解决大家的真实的诉求。
2.区域联采仓
我们接下来重点推进的是区域联采仓。我们会把战略合作伙伴的仓库，以及我们京东现有的云的仓源，升级成区域联采仓。然后以联采仓为点，辐射到200公里以内的所有团盟的伙伴。根据物流团队的测算，200公里以内的配送成本最低，货车的时速是60公里每小时，所以200公里可以保证三四个小时到达，满足大家T+1的需求。
仓库建好之后，我们会根据团盟伙伴的仓的位置，选择最佳的物流配送路线，串联起路线上我们的合作伙伴，这就是我们刚刚讲的高速公路。能够串联起更多的合作伙伴，相当于大家为高速公路可以更多贡献更多的流量，我们的满载率就会越高，成本就会降低，大家都可以受益，再返回给京东商家。
所以如果在这个仓库里面能够备到50SQ或者是100SQ的时候，在自己仓库里大家就可以减少500SQ到100SQ的库存，可极大的解放大家的库存压力，资金压力，仓配压力，还有运营以及商品开发的等等压力。大家可以把所有的精力都放到前端团长的运营，用户体验的提升等等上面，这才是大家的最有优势的，最有竞争力的壁垒。
目前的联采仓，我们第一批覆盖的省份是山东山西河北河南，山东目前已落地了济宁仓，山西目前已落地太原仓，河南落地了郑州仓，所以在这些仓周边200公里以内的团盟伙伴都可以加入进来。第二批我们想要覆盖的省份，包括湖南江西广东这三个。
3.社区团购品牌建设
京东内部有非常多的二三四五线的品牌。这些品牌在京东其实已经没有了超车的机会。因为在京东内部这些品牌的销量非常大，所以他们的竞争压力非常大。对于这些品牌，他们非常需要这种新的赛道帮助他们去进行弯道超车。
如果我们团盟可以将前端的这些流量、合作伙伴组织起来。我们就可以将这些二三四五线的品牌引入到社区团购的赛道。给这个赛道投入更多的资源，包括营销的资源，价格支持，以及定制里面流通更优质的商品，大家可以享受到更高的差价，或者是更优惠的补贴。
主讲嘉宾互动问答
Q：双十一即将到来，京东团盟对合作商会提供什么红利？
A：双十一我们发起了一个百团大战，有100万的现金补贴，具体细则在我的朋友圈，大家可以加我微信查看。
Q：请问供应商和谁对接？
A：供应商需要先入驻京东，具体可以去京东商城首页有招商的入口。为团盟伙伴的利益，京东团盟供应链仅限京东商家，这样产生售后问题我们可以进行约束
Q：当地小社区团购公司这种联盟，能保证每个社区团购公司的利益吗？
A：京东团盟欢迎优质品牌商品多关注社区团购赛道，欢迎当地组织的联盟加入到京东团盟，享受团盟给大家准备的优质资源
