主讲人 | 周松波
整理 | 韵网WIIN
3月29日，创孵直播公益讲座第六期开播，中德科技园控股有限公司董事长周松波教授以“招商之道：解码中西文化”为主题，解析了中国与西方的文化差异及融合技巧，并带来中国园区如何创新变革招商的实践分享。
讲座要点如下：
1.中国文化是以情谊为纽带的家本位文化，可以归结为重情轻法、重感悟、轻科学的灵性主义文化。西方文化可以归结为重法轻情、重科学、轻感悟的理性主义文化。
2.中国文化是圆脑袋文化，西方文化是方脑袋文化。中国人认为只有掌握事物变化的规律，学会处世的艺术，才能在变化中求平衡。西方人把世界显现成由线条组成的时空，认为一切事物都是按明确的规律运行。
3.中国文化是以情为基础，以礼为本，以法为末；西方文化则是以理为本，以法为用，以情为末。
4.面对未来的世界，我们需要全球化的思维，本土化的行为；要国际化运营，中国式的关系；最理想的是，中国的速度与德国的精准进行融合；国外的理性管理与中国的人本管理相结合；规模化经营，俱乐部式服务。
5.创新招商服务的“三度三心”。“三度”：思考问题要有高度；做事要有深度；和人打交道，要加入温度。“三心”：招商工作要用心、专心、细心。
以下为直播实录
大家晚上好，我是中德科教园控股公司的周松波，今天在这里与大家互动，我感到很荣幸。我在德国成长，在中国创业，利用自己的双文化背景，过去25年一直致力于中德文化和科技的研究。同时，作为一位企业工作者，我经营过10多个行业，并从投行咨询转为贸易，深入事业、融入金融，现在投资运营产业园平台。我15岁开始充当中德文化使者，27岁有幸为红塔集团顾问，并成功促成玉溪卷烟厂与德国格拉茨造纸集团的合资，一年后作为西门子中国顾问成功策划收购了扬子冰箱集团，又有机会帮助北京市对接奔驰集团落地北京投资建厂，又帮助天津引进加拿大首富MAGNA集团落地天津等。
无论是国际合作还是招商引资，都是一个了解、信任、合作的漫长过程，也是一个文化冲突、利益妥协的较量过程。今天我想从天时、地利、人和的角度与各位探讨，如何进行高质量招商、高效引资、精准对接高端项目。下面我先从中西文化、差异招商、变革创新，谈谈我个人的心得体会。
01
中西文化对话
近十年，我主要考虑两件事，一个是科技，一个是文化。文化是一个国家的灵魂，一个民族的精神支撑；科技是一个国家的未来，可持续发展的保障。如何助力中国各地加速城市产业高端化、人才顶尖化、创新高效化，使更多的中国城市成为人才高地、科技高地和开放高地。中国如何才能领跑世界？我的答案很简单，就是思维创新，向世界借力，挖掘全球脑王。
当前，仅靠现有的人才和科技，不足以支撑中国科技领跑的快速发展。实现中国一系列战略，最有效的方法和方式，就是离岸创新跨国系统。也就是说，走出国门，站在巨人肩膀上弯道超车。在世界科技高地建立离岸中心，进行产业精准对接，大规模引进工业4.0、纳米技术、量子科技、生命科学等前沿性高科技项目，就能加速中国产业的升级和能动转换，实现中国经济的第二轮腾飞。
但往往是中西文化差异阻碍了中国企业走出去的步伐。因为，具备跨文化沟通能力和世界视野的中国企业家并不多，有管理跨国企业、打造国际品牌经验的企业家更少。我希望更多的人能够成为文化混血。那么，中国的科技强国梦就有保障了。
先来分享一个小故事。一个国际公寓中，住着一个犹太人、一个法国人、一个美国人和一个中国人。一天，公寓着火了，请问各位，你们认为来自不同文化圈的人，都会做出什么样的反应呢？事实是，犹太人拿上了全部的物品跑到了外面，法国人拉着他的情人跑出了房间，美国人和太太一起跑了出来，中国人最先拉着她的母亲跑到了外面。这个小故事说明什么？每个民族都有自己特有的传统和价值曲线，中国人和欧洲人之间的差异最为显著。
上面有一张图，有绿草、公鸡和牛，如果让您分成两组，您会怎么分？按照关系，牛吃草，所以牛和草被视为一个类别。按照范畴，牛和鸡都是动物，而草是植物。其实，受试者都是儿童，他们表现出来的思维方式是不同的。前者首先看到的是关系，其次才有被关系连接在一起的实体。后者首先看到了实体，然后构建起实体之间的关系。儿童们不知道动物和植物这类范畴，也不知道牛吃草的科学道理，儿童从小就习惯了特定社会的思维方式，并基于这种思维习惯完成了试验者提出的要求。
再举个大人的例子。外商来中国开拓市场，他们会先做调研，了解中国的法律，政府规定的游戏规则，在此基础上，才会开展业务。而中国人去国外做生意，首先考虑的是关系，希望通过关系绕过方方面面的障碍。如果他感觉这个关系很有价值，当场就能达成合作。
回到今天的主题，为什么西方人和东方人在思维方式和行为上有明显的差异？由于地理环境、历史文化、经济形态和宗教的渊源，中国和西方文化在基本价值观、思维方式、沟通方式、判断标准以及习惯行为等方面都存在显着的差异。深受儒家思想的中国文化是以情谊为纽带的家本位文化，提倡集体主义、和谐精神。我们可以归结为重情轻法、重感悟、轻科学的灵性主义文化。而西方文化可以归结为重法轻情、重科学、轻感悟的理性主义文化。
中国文化有两大基石——道德和艺术。西方文化有三大支支柱——宗教、科学和法律。我们可以笼统的说，主宰中国传统文化的基本精神是道德精神和艺术精神，主宰西方传统文化的基本精神是宗教精神和科学精神。中国和西方文化差异基本体现为一元文化与多元文化。中国是人文传统，西方是科学精神；中国更重视礼制，西方更重视法治；我们是保守文化，西方是开放文化；我们是和谐的文化，西方是对抗的文化。基于这种认识，我们对不同文化的人群采取不同的交流方式和方法。
由于地理环境、历史文化、经济形态和宗教渊源，中国和西方文化在基本的价值观、思维方式、沟通方式、判断标准和习惯等方面都有明显的差异。我把中国文化概括为圆脑袋文化，西方文化概括为方脑袋文化。为什么叫圆脑袋与方脑袋？大家都知道，中国人习惯把世界显现成圆形，认为万物一直处于变化之中，而事物最终又会回到与他们初始相类似的状态，也就是说会回到起点上来。在中国文化里，“圆”往往代表着变化和平衡，隐含着圆润、圆通、服从、圆满的意思。而“方”则代表规矩、规则，隐含着清晰条理、持续的指引。中国文化认为世界是不断变化的，是动态的，而不是确定的。客观的认为变化产生矛盾，又引起变化。因此，中国人认为只有掌握事物变化的规律，学会处世的艺术，才能在变化中求平衡。做人讲究变通，顾念人情，谁不喜欢呢？相反，西方人把世界显现成由线条组成的时空，认为一切事物都是按明确的规律运行。因此他们一直在探索真理，关注亘久不变的事物。他们喜欢清晰明白，讨厌模糊不清，他们喜欢规则秩序，反对杂乱无章。因此我把西方文化概括为方脑袋。
圆脑袋和方脑袋不仅仅代表中西文化的差异，更是一种思维方式和行为方式的差别。在商业谈判中，甲方和乙方考虑问题的思路出发点常常很不一样，不同国家的商人，性格也有重大差别。比如，中国商人和德国商人的差别就非常明显。中国商人往往认为德国商人很死板，不够灵活；德国商人却感觉中国商人过于灵活，有时候是没有原则。这就是圆脑袋和方脑袋的区别。当然，圆脑袋与方脑袋的划分不是绝对的。不能说某个群体是圆脑袋或者全是方脑袋，只是从整体上说更具有圆脑袋的特点，或者更具有方脑袋的特点。
西方文化中，占统治地位的思维方式是一种逻辑思维，西方人认为逻辑是获得真正可靠知识的方法与工具。比如说，要研究一个森林，中国人可能会从总体上去看这个森林大概有多大，有哪些物种等。但西方人可能会直接走进这个森林去砍下一棵树，然后回去分析这棵树的成分，并得出一系列的结论。总的来说，中国圆脑袋文化善于从整体上进行综合判断，西方人习惯微观分析，追求客观精准。
再看个例子。大家知道，中医看病都是通过望、闻、问、切，注意全身的综合症状。在这个过程中，把脉、抓药，甚至熬药的时间，吃药多少，没有严格的定量，完全靠直觉的感悟。中国人学中医都是跟着师傅慢慢学，一学几年或者甚至十几年，慢慢的去体悟。再比如，中国人烹饪，大多用的是模糊的概念，靠经验、靠感觉。总之一句话，一切都是模糊的，可意会不可言传。但是，西医看病，要先给病人做各种化验，得到各种各样的数据后，分析数据，再做诊断。烹饪也是一样的，各种配料都要严格计算，操作程序有严格的规定。总之一句话，一切都是精确的，明白无误的，不能自由发挥的。
再举个例子，来体现西方文化是一种明显的理性主义文化。西方的哲学家们本身就是自然科学家，比如苏格拉底的学生柏拉图，以及柏拉图的学生亚里士多德等等。特别是亚里斯多德，本身就是一位伟大的物理学家、自然科学家。再比如，康德是一位伟大的哲学家，但他的哲学思想在很大程度上也是受自然科学思想影响，我们说他是哲学界的哥白尼。
甚至西方的艺术都蕴含着科学成分和理性思考。西方的绘画从素描开始，就一笔一画的去画。大家看梵高的星空，这哪像是一幅艺术作品，简直是对真实星空的科学描绘。我们可以对比用现代技术手段拍摄到的真实天空、宇宙。再举一位大艺术家——达芬奇，他在人体解剖上花了大量的时间，把人画得真实和出神，使肌肉、躯干比例透视和各个局部组合成整体的数据。这凸显他透过现象看本质的求知精神。对于达芬奇来说，绘画是对自然的模仿，更是对科学的模仿。我们再来看中国画，中国画的精髓在于写意，从表现手法上看，是对空间的观察进行散点透视。西方的焦点透视就符合物理学，如古希腊雕塑。它和中国画区别是非常大的。我们可以说，中国的绘画艺术是重在写意，注重整体的精神意境的传达，以形喜神和神形兼备，让你自己从中获得感悟和体会。
音乐方面也是一样的。西方音乐背后都隐藏理性思考和一定的逻辑。大家肯定都熟悉贝多芬命运交响曲，你们有没有感受到音乐背后隐藏的逻辑和思考？中国古典音乐有逻辑思考吗？恐怕没有。中国古典音乐更多的是让听众自己去感悟其中隐含的情感。我们去听听十面埋伏或者二泉映月，就能感觉出中国音乐是一种散体的结构，而西方音乐的结构是具有逻辑性的。爱因斯坦曾经说过，他每次听巴赫的感受好像数字在空中排列，所以，巴赫的音乐所体现的是数学般的精准和简洁。
刚才做了一番分析之后，我们再看看人际关系和社会秩序中的三个字：情、理、法。无论做什么，中国人首先会考虑做这件事是不是合情，然后考虑是不是合理，最后可能才会考虑是不是合法。但在不同的社会文化环境中，情、理、法这三者的地位是有区别的。在外国人头脑中，首先会考虑这是不是合法，然后是不是合理，最后才考虑合情。所以，中国文化是以情为基础，以礼为本，以法为末；西方文化则是以理为本，以法为用，以情为末。
下面让我们看几个运用的案例。如果研究过孙子兵法和战争论，你就会发现两者在作战思想上是有明显差异的。孙子兵法重谋略、重变化，而战争论是重技术，强调规则。比如说，在打击目标这个问题上，孙子会主张“避实击虚”、以智取胜，要追求先胜全胜，不要跟敌人硬碰硬。孙子说不战而驱人之兵。而克劳塞维茨强调要“打击重心”。所谓重心也就是敌人力量的核心要害。他觉得要打到要害，才能真正打垮敌人。
关于兵力运用的问题上，孙子主张集中兵力、在质量上取胜，在某个局部造成绝对的优势，这样才能一举击溃敌人。克劳塞维茨主张以数量取胜，越是把全部力量集中在一次会战中，胜利的可能也就愈大。所以，孙子提倡智力取胜，而克劳塞维茨提倡实力取胜。关于战场指挥的问题上，孙子重于“因敌制胜”，注重变化，而克劳塞维茨则重于“按计划行事”，强调了规则。关于战场控制的问题，孙子主张在战场指挥过程中要“巧用治气、治心、治力、治变这些方法”，而克劳塞维茨主张“克服战争的阻力，把握进攻的顶点”。在价值观方面也是有区别的，比如孙子叫“兵者，诡道矣”，认为在战争中使用欺骗手段误导敌人，是最聪明的办法。而克劳塞维茨就显然对诡诈持鄙视的态度，认为这种战术欺诈只是一切办法都无能为力之后的一种手段。中西作战的理念和思维可以说是非常不一样的套路。
总体来说，西方人强调形而下，认为越具体越好；中国人强调简约，越整体越好，越系统越好，越完整越好，越形而上越好。在谈判上，中国人也是非常讲究策略的，有时会虚虚实实，会引起很多外国人的质疑。很多外国人是直线式的一种思维，当然，这也会很耽误事。
02
中西文化融合
举两个我亲力亲为的案例。
一个是关于西门子的。1995年，我在北大刚攻读完博士学位。很幸运，受西门子和博世家电集团的委托，去安徽并购扬子冰箱集团。之前，西门子组成了一个十多人的并购工作小组，与当时广东的科龙、容声谈了一年半多时间。最后一刻，由于我提了一个问题，西门子不敢与科龙、容声集团签署合资合同了。后来，我把西门子带到扬子冰箱，经过了87天的密切接触和谈判，在1996年1月28日，签署了合资并购协议。当时我才27岁，面对双方非常资深的高手，左右着双方的决策者。为什么是这样的谈判进程？因为我懂得跨文化碰撞的控制，很快就获得了双方领导的绝对信任。
另外一个案例就是玉溪卷烟厂。1994年，玉溪卷烟厂与法国PDM造纸集团谈了一年多的合资项目。快要签合同的时候，一个偶然的机会，我去拜访褚时健厂长。半年之后，在我的左右下，玉溪没有与法国人合资，而是与格拉茨造纸集团签署了合资合同。为什么？我想告诉大家，文化混血能起到独特的作用。他们可以很容易获得双方的信任。我认为这是最可贵的资本。
十年前，我专门提创了一个文化导向论。文化导向由六个文化导向维度和十八个子维度共同构成。大家可以按照这个体系对不同的文化群体进行专门的考察和比较研究，从而归纳出不同文化群体的文化导向类型。具体针对企业而言，可在文化导向的框架指导下，判断和衡量不同文化和地域之间的文化差异，并通过相关研究，归纳出在不同的企业文化导向类型下，应该采取什么样的发展战略和经营策略。
中西文化有很多差异，关键是我们如何进行融合？在价值观方面，中国的和谐文化和西方的竞争文化是可以进行融合的；在企业制度方面，人治和法制是可以融合的，现在中国已经融合得很好了；在思维方面，中国重道与外国重气的融合。掌握这三种融合，就可以建立成一种和谐的企业文化，以实现中国和西方文化的融合。同时，可以控制企业文化的冲突。控制企业文化冲突可以采取三步基本的策略：第一步，从学习了解，到理解；第二步，从尊重、互相激励，到互相信任；第三步，从合作到共赢。
我总结了这么几句话，可以供大家思考：面对未来的世界，我们需要全球化的思维，本土化的行为；要国际化运营，中国式的关系；最理想的是，中国的速度与德国的精准进行融合；国外的理性管理与中国的人本管理相结合；规模化经营，俱乐部式服务。
国外曾经做过一个社会调研，认为90%以上的矛盾来自于误会和缺乏深度沟通。何况东、西方还存在方方面面的文化差异。鉴于时间有限，今天就不再深入了，如果大家想了解更多的差异，可以读我的专著《方圆之探》，还有一本是《灵性与理性》。
03
创新变革招商 走出去与引进来
在下面我们就探讨一下，各市各开发区如何开展精准招商、高效招商、高质量招商。
引进顶尖人才和高端项目，需要一个职业化、国际化的招商团队，他们必须具备跨文化的沟通能力，开放的观点、懂得投资者的诉求。所以，对招商引资的理念、方法、方式、渠道、手段一定要进行变革创新。
我提出了一个“三度三心”的思路。“三度”：第一，思考问题要有高度。有全局观才能做，善于整合资源，懂得借力。第二，要有深度。脚踏实地去做事，一定要严谨，要提倡德国人的工匠精神，进行资源精准的对接。第三，人和人打交道，要加入温度。要互相关怀、互相关爱，诚心诚意让对方感觉到我们做事是很靠谱的，才能建立起信任。“三心”：第一，招商工作要用心。这样才能考虑周密，事情跟进有可持续性，才能赢得大家的信任。第二，一定要专心。这样才能给大家留下职业化的印象。不只是情感信任你，对你的能力也充满信心。第三，一定要细心。这样才能确保执行的质量，不会有漏洞。
传统的招商引资是一种守株待兔的被动方式。但在未来，你如果只待在家里不离开你的城市，或者说只在岸边钓鱼，是很难碰到大鱼的。最有效的方法是到全世界的人才高地、科技高地去筑巢引凤，打造离岸中心，进行国内外的资源整合，实现跨国协同。
未来国与国之间的竞争，企业与企业之间的竞争，一定是拼质量、抢速度。未来的生存法则一定是创新打造核心竞争力。核心竞争力的关键肯定是科技的突破，突破的捷径是聘用顶尖的技术人才、招才引资，引进高端的项目。尤其十九大之后，中国开启了一个新的时代，未来的仪器发展要求都要高质量化。产业要高端化，人才顶尖化，创新高效化。
企业走出去是经济全球化的必由之路，是中国企业参加国际市场竞争的前提，参与经济全球化的重要条件，是中国企业发展壮大后国际拓展的必然选择。中国企业走出去，才能培养跨文化的沟通能力和世界视野，才会懂得引进国际顶尖人才、高端项目，才能开发出更具国际竞争力的技术和产品，才能站在国际的高度去整合产业链。所以，走出去是为了更好地引进来。如果说在国外建立中心或者招商引资，我觉得德国是值得大家首先去考虑的。
德国，是作为一带一路的战略的终点，有着非比寻常的战略利益。更重要的是，德国是欧洲的火车头，也是制造强国，有着科学精神和工匠精神。在德国，我选择了海德堡。因为海德堡是理想中的脑力红利集聚地。海德堡被誉为科学圣地，那里不仅是工业4.0和生命科学的发源地，也诞生了一批伟大的思想家、科学家，以及57位诺贝尔奖获得者。德国最著名的大学也位于海德堡。海德堡对我来说是世界的研发天堂。以海德堡为中心一个小时的车程范围内，有几十家世界500强企业、数百家隐形冠军、15万多家中小企业，这里属于世界最繁荣的莱茵-卡内工业经济带。德国当然除了工业4.0，还有生命科学、环保产业、电子电器、高端装备等。所以，德国的合作机会很多。
我们如何借力？有人说过，如果我们看得更远一点的话，是因为我们站在巨人的肩膀上。德国是科技巨人，海德堡是人才高地，而我在海德堡打造的中德科技园，可以作为中德合作的桥头堡。中德科技园的解决方案就是助力各省市打造人才高地，科技高地和开放高地。中德科技园是致力于中德产业园的投资运营、中德产业资源的精准对接、高质量招商引资和科技项目的承包。中德科教园的商业逻辑归纳起来就是一个中心、两个平台、三个高度、四个产业，五个产品体系，宗旨就是要吸收德国的九大工业大学、五大权威研究机构、十大产业集群和1000多家隐形冠军的科技企业，帮助中国各地创新发展。
中德科教园的优势是有很多项目落地的思路，可以帮助客户实现五大价值：第一，实现高质量的招商，高效的引资，产业系统的落地；第二，产业资源的精准对接；第三，帮大家构建科技的共享平台；第四，建立一个全球开放的合作机制；第五，组建专家智库。如果大家想建学习工厂、示范工厂、创新工场，我们可以给大家提供很多帮助。
最后，让大家对中德科技园有一个感性的认识。中德科教园一期中德科技大厦是海德堡最高的一栋楼。大堂是充满艺术气息的，可以容纳三四百人的活动，体现了中西文化融合的元素。商务中心也是非常有设计感的，我们办公室可以说是全德国最开阔、最优美的。第二期中德高科技产业园区，我们把美军驻欧洲空军总指挥部改造为中国在欧洲的离岸科技创新园区。第三期的科教创新园，我们还要打造中国在海外的创新基地。
为了促成合作，中德科教园打造了很多产品。有的是专门针对政府的，可以成为政府的加速器。有的是针对开发区的，可以合作创建海外离岸的双创中心。针对大学的合作，我们可以引进德国的二元制教育体系，大规模培养高级技工。针对企业，可以建立海外的研发中心，进行联合研发，加速企业的国际的进程。
周松波教授回答观众提问
1.您觉得当下疫情会对德国招商引资带来什么影响？比如招商的模式、招商的主题、招商效果等方面。
我想大家想看到的肯定都是文化、经济、科技、产品、服务能全球化。但很遗憾的是，现在我们要面对的是病毒的全球化问题。这场全球性的疫情给世界带来的挑战，我认为会远远超过1997年的亚洲金融危机和的全球金融危机。如果经济陷入困境，中国的招商引资效果就会受到很大的影响。
所以，招商引资部门要多关注一些新兴起的产业，比如说，网络经济或者德国的工业互联网项目等等。招商引资肯定要采取一些新的模式、新的方法，就像我们今晚的这种线上沟通，就是疫情把大家的新的诉求激发出来了，未来一定会流行起来。
我们中德科教园计划从5月1号以后开始开通国际招商会客厅、中欧招商对话和线上的相结合。另外，我们还给企业提议，希望他们在德国建空间站，所以我们也会有一个频道，叫中德合作对话。我突然发现线上交流有一个好处，比如说，我们可以请到很多国外的权威嘉宾，像德国工业4.0孔翰宁或者人工智能的权威沃尔斯特，也许我们还可以请到很多诺贝尔奖获得者，或者世界500强的、隐形冠军的企业老总们。以前，我们只有在每年一次的活动中，请到他们。第二个好处是，线上沟通的成本更低，听众更广泛，而且效果更好。这些都是疫情可能带来的一些以前没想到的正面效果。
2.解码中西文化是为了不同文化的融合，还是强化不同文化之间的差异？文化发展的最终趋势是融合还是差异？
全球化肯定是促进互相的了解，建立起互相的信任，最终可能是要走上融合的趋势。刚才给大家讲的三大的融合，我相信这肯定是未来大趋势。
3.请问您作为专家协作了中国开发区和企业进军德国，你觉得中国政府或者企业在面对中德文化融合时，最容易犯的错误是什么？你觉得如何避免这些问题？
这个问题可以从三个层面去分析，我说文化的差异体现在思维方式上、行为上、习惯上。在思维方式上，其实也是刚才这位朋友提的，应该往融合走。中国被外人理解为我们的思维是比较模糊的。所以，我们怎么思维才能更明确？我们有时候做事可能也比较随意。那么，怎么才更严谨？外国人喜欢直截了当，但是他们认为是有了信任才能谈合作。我经常带着中国代表团去拜访国外的企业，我们第一次参观企业，如果有机会和高管见面，就会立即提出来，能不能合资，能不能合作？外国人会认为，我们之间还不了解，你怎么就跟我提出求婚？所以，外国人会觉得不太习惯，甚至有人会觉得很奇怪。我们先要了解对方的思维，才可以和对方进行精准的对话。所以，在思维方面是很多我们要注意的。
在行为方面也是这样子。比如说，我们中国人见面互相握手，肯定是先和最重要的人物、核心的领导握手，然后，再和其他人握手。在国外，最好的方式是先和女士握手，这是一种特殊的礼节。比如，英国女王见特朗普，她不先和特朗普握手，而是先和他的夫人握手。当然，有时候你直接和最重要的人物握手，也是没问题的。但如果你先和女士握手，外国人会觉得你很懂他们的礼节，会得到他们很多的赞扬。
我们在招商引资的时候，很多人还是供给侧的思维。德国每年都有几百场招商的模式，基本上都很同质化。基本上，一上去就要播放开发区的介绍，然后一个领导从自己的角度去介绍，这是没问题的。但如果有更多的机会让对方提出问题，让他们有机会把诉求说出来，从需求的角度去思考问题，招商会、洽谈会的效果会好很多。所以，在行为方面也有很多值得双方融合的地方。
从习惯上来看，比如说，我们有时候带着代表团比较尴尬的地方就是点餐。就我带中国团的情况来看，有的中国人很了解国外的礼节。但有的中国人喝汤的时候声音特别大，这个时候，我们坐在旁边就会有一些尴尬。我就给他们讲故事，韩国人吃面条必须要出声音，表示对主人的尊重，表示你的东西好吃。但在很多场合，你没有机会去给他们解释。但外国人也有不好的习惯，比如说，他们吸鼻涕的时候声音非常大。这也是我们要去避讳的。
4.文化是自然形成的，还是说可以培养、可以引导的？
答案的肯定是两方面的。首先，文化是和地理渊源有直接关系的。比如说，为什么外国人比较重理性、追求科学？比如，希腊这个国家是四面临海的，如果不能跨出大海，它是很难生存的，所以，就形成了海洋的文化。在大海里面对大风大浪，谁能控制这艘船，谁就是英雄。所以，国外就形成了英雄主义、个人主义。但在这个时候，又需要大家的团队合作，所以，团队合作的意识也是很强的。地理渊源会造就一个国家的文化，这是有痕迹的。
但我们的思维方式、我们的行为里有很多东西是可以培养出来的。历史的渊源，包括国外的宗教对人的观念思维影响是很大的。普遍观念会影响我们的思维方式，思维方式又支配着我们的行动，最后行动导致这个结果。
5.涉及到中西谈判是不是有什么独特的技巧或者值得什么注意的？
首先，谈判在我们生活中无处不在。尤其对于从事企业工作的人来说，是天天是发生的一种活动。而且商业谈判值得大家去认真研究，因为它是其追求利润最大化，最有效的投入产出比，可以说是最高的一项工作成果。谈判是对双方谋略和智慧的一种的较量，也可以说是一场心理上的决斗。
如果要取得谈判的胜利，我们是要做好谈判前的很多工作的。我的书上以前研究过，谈判简单可以分成三个阶段。第一阶段，备战阶段。因为谈判是一场信息战，有的时候要比谁的信息多、谁的信息少。相对于量来说，质量当然会更为重要。所以，要尽可能的收集最有效的高质量信息，以求信息的全面细致，尽量是精益求精。所以，想要了解对方、了解自己是有很多工作需要要做的。然后，确认自己的谈判目标，制定自己的谈判计划，组建自己的谈判团队。谈判团队也是非常重要的。
第二阶段，准备工作都做好了，进入实战上的内容。谈判取胜的战术就涉及到方方面面的内容，比如说新立志变这些基本的要素。
第三阶段，实战完了以后，收尾也是很重要的。我觉得，最好的谈判是共赢的，可持续的。比如，你谈完说合资，希望还要和对方合作，所以经过谈判，要尽量获得对方的信任。尊重，是赢取对方好感的第一步。谈判一定要非常诚恳，不要纯粹靠技巧，谈判的实际一定是要追求双赢。谈判先是要营造一种非常好的、轻松的、能互相建起信任的气氛，而且要创造一种礼貌、尊重的氛围，然后，尽量是在友好合作的气氛下进行。
谈判是一个非常复杂的过程，中西文化谈判思维方式是不一样的。外国人有的时候很难理解，我们和中国人谈判好像达成共识了，但第二天来一个新的领导又要重新开始谈。中国人喜欢讲策略、讲谋略。外国人如果谈判遇到问题了，大家回家去研究、去找答案，等我们找到共同特点了，再继续去谈。所以，中西谈判还是有明显的差异的。
6.引进德国企业，是他们的确想来中国或者有这个计划，还是我们要创造、引导？这两种类型，哪种比较大？
这个很难用数字来量化。首先，要来中国的企业当然非常多。因为中国对他们来说，最有吸引力的是我们的市场。过去可能对他们最有吸引力的是我们的人口红利，因为我们的成本很低、政府给的政策很多。比如，土地给你特殊价格，很多税收都是减免的。但这些更多是对劳动密集型的产业。未来，对于这些高科技企业来说，它们不需要买大量土地，有办公楼就可以。所以，以往这些优惠政策，包括中国的劳动成本，也不是太有竞争力了。
我们未来要多关注科技含金量高、附价值高的产业。这些企业可能更看重我们的市场。此外，现在中国也有其他元素是很吸引外国人的，比如说现在中国不缺钱，很多中国的基金可以参股外国企业，这种可能性会大大提升。
是不是要引导？其实很多需求就是引导出来的。如果我们进行有效的、系统的引导，成功的比例可能会大大的提升。其实很多外国人根本不了解中国，他也不可能来关心中国。但关心了以后，你可以把他很多的需求激发出来。中德之间其实可以有很多层面的合作，不一定是德国人非要来中国生产，也可以是一些服务外包给我们。我们也不一定非要引进，要走出来，也要先结合中国实际。
以前，每家企业、每个城市只希望拼命的出口。但学经济的都知道，进口和出口必须是平衡的。不平衡就容易出问题，平衡才是最健康的。所以，两年前我们在上海搞了个中国国际进口博览会。投资，其实也是一样的道理的。我觉得，走出去也许对中国更有价值。一方面，可以到一带一路一些欠发达的国家，利用他们的人口红利和市场红利。另一方面，我觉得更有意义的，是到最发达的国家建立起自己的基地，在那里开展产品深度研发。
未来的企业，科技是关键。要打造核心竞争力，首先要有独特的科技，然后才是商业模式，商业模式是很容易被大家学走的，然后才是其他一系列的因素。所以我们要到发达国家建立起立体化的方方面面的合作。
