朱铭来：养老险与健康险将形成产业链 -10-10 14:51 来源: 和讯保险
和讯保险消息 9月11日至12日，和讯网携手全国十余家保险机构，举办“等风来”——“新国十条”下保险营销新生态系列沙龙 北京站活动。
中国保险行业协会副秘书长苏耀辉、中国保险行业协会中介工作部主任助理汪忠民、中央财经大学保险学院院长郝演苏、中央财经大学金融品牌研究所所长王晓乐、南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来、昆仑健康保险董事长兼总裁林瑶珉、生命人寿董事长助理于文博、梧桐理财网发起人陈恳、光大永明人寿精算部精算师和少波、和讯网首席运营官陈剑峰，以及来自全国近40位顶尖保险顾问出席沙龙，共话“保险营销新生态”。
南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来在等风来会议发言
南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来教授出席沙龙，分享《保险产品服务新机遇与营销能力新挑战》主题演讲，并从“过去十年间寿险业发展状况回顾”、“当前寿险业发展的主要问题”、“寿险业发展的新机遇新挑战”三个层面深入分析。
朱铭来指出，新国十条下，“把商业保险建成社会保障体系的重要支柱”这个概念是过去没有的，原来保险是在做配合与补充，而其中创新养老保险产品服务与发展多样化健康保险服务，将来这两项保险不单纯是一个产品销售问题，更多会是产业链的建设。
朱铭来认为，尽管这两年健康险和意外险增速很快，但实际上业务占比还不高；借鉴国际上寿险产品、养老年金产品、健康险产品三分天下的经验，未来养老年金保险应该是下一个十年的发展重点。
朱铭来表示，个险渠道长远来看还应该是主流渠道，需要提升服务质量、运用新技术，并立法来明确保险营销人员的法律地位。
以下是朱铭来发言实录：
大家早上好！
非常高兴这次有机会受咱们和讯之邀，和寿险业的各类精英一起有这么好的一个学习交流的机会。因为站在学术的角度，作为老师接触的宏观东西多一点，所以我今天主要从“国十条”的颁布后一些行业未来发展大趋势的角度做一个汇报，包括我们业务结构、整体的金融社保环境。我个人的一点看法，不见得正确，欢迎大家多批评指正。
今天谈三方面问题，第一个问题，把过去十年寿险业发展的状况做简单的回顾；第二个问题，把现在寿险业存在的一些主要的问题（特别是营销层面的问题）做简要分析；第三个问题，重点谈一下“国十条”颁布以后保险市场发展的趋势和潜力。
一、过去十年间寿险业发展状况回顾
1、业务总体规模
“十五”和“十一五”期间，保险业成为我国国民经济发展最快的行业之一，我国成为全球最重要的新兴保险大国。
寿险业进入本世纪以后，有一个非常快速的发展，平均增长率接近20%，大家知道在这个阶段我们GDP增长速度相当快，平均两位数的增长，但我们寿险行业保费增速规模比GDP将近一倍左右的趋势。所以应当说我们行业处于朝阳发展期。
过去十年间寿险业发展状况回顾
寿险人身险保费突破万亿是在，达到了顶峰；但受国内经济总体、一些监管政策的影响，如对银保渠道加强监管、保费统计口径等的影响，-的时候略有下降，全行业实际上有一次保费增速上的小震荡。
到的时候，我们认为震荡期应该过去了，人身险保费收入又开始有一个新的增速，用行业的话叫做“回暖”，开始进入新一轮的增长期。这期间的增长有一个特点，-这两年传统寿险业发展速度不是很快，增速只有2.44%、是5.8%，但健康险和意外险增速相当快。
健康险今年上半年的增速也是非常快的，大概也是在25-30%的区间， 1-8月份的保费应当基本上把去年的保费都完成了。所以，健康险应当是未来一个发展重要的重点。
下面我结合社保的一些现象给大家做一个介绍。
这是世界寿险的排名情况，的时候，中国是排在世界第五位；据瑞再最新的统计数据，中国在全球第四位，排在我们前面的是美国、日本、英国，也说明我们市场未来有一定发展的潜力。
然后大家可以看有一个有趣的数？我国台湾地区人口2300万，很少，但寿险保费排名全世界第九，全球市场份额占到2.77%，保险渗透度是相当高的。为什么和台湾做这个比较，因为我们两岸文化背景很相似。因为在欧美国家，保险是一个带有非常强的文化背景的行业，对待风险、意外、死亡、社保、社会福利整个制度框架，跟我国都有很大的差异。如果跟台湾地区比，如果按大陆地区的基数，成长起来能够做到它的覆盖度，想想在全球应该是什么样的位置，这个可以做长远规划的参考值。
世界寿险的排名情况
2、业务结构
这个数据有点老了，最新的数据没来得及更新，分红险在过去很长一段时间保持了一险独大，但最近两年分红险的比例已经大幅度下降，特别是；各家公司下降幅度不一样，公司发展战略有差异。
但是，总体感觉是，在现在的人身险结构中，寿险产品占的比例相当大，尽管健康险和意外险增速很快，但实际上业务占比就在10-12%的水平。
转而看一下国际经验，以美国为例，这里有一个数字，基本上发达国家寿险保费呈现三足鼎立状态，寿险产品、养老年金产品、健康险产品，基本上三分天下。特别明显的是，从上世纪七十年代开始，最上面这根线（年金产品）一路飙升上去，与下面这两根线的差距拉得越来越大，由此可见养老年金保险这块按国际上的趋势，应该是下一个十年重点发展的对象。
美国寿险历年保费收入
3、营销渠道
大家可以看一下，有一段时间银保增速特别快，在-的时候，我们银行保险渠道超过了50%；但是、的时候银保这块又开始下降，个险渠道又开始回暖上升。
这个情况可能大家比我更熟悉，今年上半年各家公司可能都有这个感觉，银保渠道现在越来越难做，要想像过去那样上规模的方式（粗放式），在现在监管环境下非常难。
我个人一直感觉，银保还是要有自己的核心竞争力，依靠别人通道吃饭不是一个长久之计。我始终感觉，无论发展到哪一天，保险都还还是需要人与人面对面沟通，不像买双袜子、买本书那么简单。个险渠道需要提升服务质量，这个渠道长远看还应该是主流。像新营销技术，比如昨天和讯介绍的保险微站就非常好，通过微信开通哪些终端、提供资讯信息等。
谈谈营销体制改革路径， 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（保监发〔〕84号）、《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发〔〕83号），这些文件，相信大家都非常熟悉。
我曾经写过一篇文章（当时是登在金融时报上，后来人民日报通过内参提交上去），在2月份，当时正好涉及到营销体制改革的一些问题，大家比较关注的是要建立鼓励员工的制度，模仿台湾双合同制的做法，既有劳动雇佣关系、也有委托代理合同，我们逐渐的往这个方向发展。
昨天我记得和曹国栋总聊天的时候谈到这个问题，有关营销人员营业税减免的问题，这个相关政策取决于营销员身份定位，如果定位成个体经营，那就按照个体经营的管理模式，该征营业税；如果定位成员工制，相应的各种福利和各种待遇就要跟上去，而相应税收的东西要进行调整。所以，未来最主要的是定位，需要立法加以明确，这关乎300万人切身利益。
二、当前寿险业发展的主要问题
当前寿险业发展问题有很多，我谈两点跟日常营销业务密切相关的。
1、保障水平不足，经济补偿功能发挥有限
大家看一下刚刚公布的新“国十条”有一段话，我把总体要求里的核心重点摘出来了“……以满足社会日益增长的多元化保险服务需求为出发点，以完善保险经济补偿机制、强化风险管理核心功能和提高保险资金配置效率为方向……使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑……”，第一件事情还是经济补偿。
我觉得财产险问题比较突出，我在本科学保险的时候，保险当时有几项基本原则，大家都知道最大诚信、保险利益；但我记得当时保险行业有一项原则是什么，叫做防灾防损，实际上就是风险管理的角度，保险的职能不是单纯最后出事的时候去赔款，而是事先做各种各样的风险防范措施，这对财产适用，对人生也适用。风险管理职能非常重要。
发展目标，到……保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度（保费收入/国内生产总值）达到5％，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人。保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥。
怎么达到这个目标？从哪些途径？我个人明显感觉有两点，第一，国家对保险业发展的期许；第二，这个目标应该可以完成（不是靠盲目跃进）。大概测算一下，保险密度，现在大概是1300元/人的水平，未来6年时间，年均增速至少保持在15%，能达到的目标。
思考：你为自己的生命价值提供足够多的保障了吗？
我们站在风险保障的角度来看，其实寿险保障远远不够，举几个简单的例子：
上海市“11 15”特大火灾造成58人死亡，其中只有17名购买过商业寿险，保额合计319.6万元；
“7 23”甬温线特大交通事故造成40人死亡，近200人受伤（官方公布数据），但涉及的7家寿险公司赔付遇难及受伤客户的商业人身保险，金额仅为310多万元；
“8 24”伊春空难中，死亡的42人中有35人投保，保险公司人均赔付约为72万元。
还有今年马航事件等，为什么没有列国际的案例，因为国际事故赔付流程是非常标准的。上述三大事故的政府赔偿金额人均都超过90万元，意味着什么？如果把政府赔偿的标准视为国民的平均生命价值的话，看看现在大家是不是都保到这个数了？中产阶级至少应该在百万以上的保险金额，所以，这个需求是不过分的。
当时有一些特殊索赔，认为按照国际标准，中国做的还远远不够。
同是在温州动车事故，受害美籍华裔商人曹立衡（34岁）失去一个肾和脾，父母也在事故中遇难，提出500万美元的索赔；
意大利商人安东先生在重庆考察期间，遇车祸致残，提出61万欧元（约670万元人民币）索赔；
法国女孩塞丽娜在其居住的上海别墅小区游泳池边滑倒，坠入泳池头部受伤，一级残疾，其父母向物业公司提出2300万元索赔；
资料：亚太地区死亡保障缺口
这里有一个统计数字，瑞士再保险公司（SwissRe）9月8日发布的研究报告《死亡保障缺口：亚太地区》显示：12个亚洲市场的总体死亡保障缺口由2000年的16万亿美元显著扩大至的41万亿美元，年平均增长率达到10%。同期，中国的死亡保障缺口也从3.7万亿美元扩大至18.7万亿美元。
18.7万亿美元死亡保障缺口，是什么意思？大体上是一个人能够维持正常生活水平的收入和寿险持有量之间的差额缺口。
报告认为，赚钱养家者通常应当拥有相当于其年收入10倍的寿险保障。而按照现有的保障水平，一旦赚钱养家者不幸意外过世，其额度远不足以为其家庭提供保障。以中国为例，每100美元的保障需求，目前仅存在12美元的储蓄和保险覆盖，从而留下88美元的巨大缺口。
从另一角度考虑，死亡保障缺口也为保险业提供了巨大商机，其潜在保费支出达到1240亿美元。
资料：高层回声
项主席在新世纪周刊上的采访，他当时谈到保障和理财，特别强调保险行业独特的性质，“对待这个问题，还是要辩证地看。我认为，不卖理财型保险产品，保险公司不好发展，光卖理财型保险产品，这个行业安身立命的基石也被动摇了。我提出要返璞归真，首先要发挥好保障功能，突出‘保’字，同时也要围绕广大人民群众的理财、财富管理的需求，提高理财水平，两者不可偏废。保险业首先应该姓‘保’，这是保险行业的独特优势。发达国家的保险业也是保障型产品发展到一定程度，先站稳脚跟，才进一步拓展理财型业务的。中国普通型寿险保费收入965亿元，只占寿险业务的8.2%。截至底，普通型寿险有效保单1.31亿件，件均保费735元，件均保额5.3万元。中国普通型寿险的覆盖率只有10%左右，发展潜力和空间是十分巨大的。”
这个数字我觉得特别重要，普通型寿险保单多少件、件均保费多少、件均保额多少，为什么数字重要？因为很长一段时间，行业里面没有这个数字，做学者搞研究，经常登录保监的网站、翻看中国保险年鉴，都没有这个指标，但在主席的发言里谈到了，说明他把这项内容作为将来考核的一个指标。普通型寿险这个指标覆盖率有多少，实际上是纯保障，除去储蓄投资的部分是纯保障，将来不断完善这种考核指标也是促进行业未来的导向。
台湾地区一些统计口径，比如投保件数、投保率，特别是有一个国民所得、人寿保险及年金保险的有效保额，这两个指标会换算出一个系数，看看有效保额跟国民所得收入间的关系，这个系数在经济学上来讲有很大的指导意义。
2、产品创新不足，需求激励机制缺失
比如“寿险在家庭遗产规划中的特殊地位”、“寿险与信托的巧妙结合”、“寿险对封闭式企业股权回购的融资功能”、“寿险对员工（高管）的激励机制”。
昨晚时候跟现场几位嘉宾还谈到，实际上相关的法制环境还比较缺乏，比如保险在税收上的好处还没体现出来；对信托与保险财富保全的立法支持还没有；对对封闭式企业股权回购的融资功能、对员工（高管）的激励机制还是比较缺失。
案例：合伙企业章程中的“股东互保”条款
“鉴于我们当中的任何人均不希望与非我们选择的人成为合伙人，公司将为每个股东买保险。若哪个股东身故，其相应保险金将用于补偿公司回购其股份的部分支出。保险金额分别为：XX25万元，YY30万元，ZZ30万元……”、“……保险合同为一年期，合同到期时可自动续保，续保时保险金额将随公司股份价值的增加等比例增长。”
现在有很多的创业者，创业的过程中，如果一旦合伙人一方不幸去世了，会对企业造成很大的影响，这时候，如果企业有一个赎买机制，就可以将股权收上来。这时候保险的好处是什么？既能提供保障，同时应急提供一个重要的资金流现金流的一个来源，未来我们做大客户的时候是值得考量的。
案例：家族企业的经营如何能确保代际传承？
还有，一个人迅速从富人变成穷光蛋，有几个途径：第一个去赌场（如澳门、拉斯维加斯），用不了十天半月；第二，多离几次婚；第三，家庭财富跟企业财富不分。
说到第三点，保险可以作为家庭财富跟企业财富之间的防火墙。一旦企业出现破产和债务危机，至少让家庭生活不受影响，有效的防范。
说到家族企业传承问题呢，如果孩子对企业没有能力或兴趣来继承，如何保全企业财富？可能更多要依靠职业经理人。如何激励职业经理人，可能就是股权激励，大家想过没有，保险可不可以给激励机制？
我在香港和美国都看到过这种产品，老板从企业利润中拿出一大笔钱出来，给职业经理人（如CEO等）买高额寿险，相当于红包福利，受益人是CEO的家属。
企业得到什么好处呢？由于这样的高额保单的保额，是跟企业的利润、产值等比例发展的、年年调整，如果职业经理人想给家里面留下更多保障，就一定要让企业蒸蒸日上。设计的很巧妙、有意思。
这种保险绝不是一个大众化的产品，需要科学的测算，我们的市场潜力是很大的。
三、寿险业发展的新机遇新挑战
1、经济的持续稳定增长与城镇化程度的不断深化；
2、人口老龄化趋势与养老保障制度的不断完善；
包括推动商业养老保险快速发展，并逐步形成其在资本市场的独特优势、探索建立老龄人口长期照护保险体系，打造保险业的优质品牌；
3、构建多层次重特大疾病医疗保障模式；
健康保险请大家注意，国务院在新国十条颁布之前，去年10月份就下了40号文件（《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》），明确发展目标之一是：健康保险服务进一步完善。商业健康保险产品更加丰富，参保人数大幅增加，商业健康保险支出占卫生总费用的比重大幅提高，形成较为完善的健康保险机制。
大家知道这一届政府的特点是做事要踏实，要落实的。那多大比例叫多幅？跟大家解释一下，我们现在商业保险占医疗卫生总开支的比重很低，总共是2.5万多亿，我们保费1000多亿，大概4%的样子。
我们现在看一场病，自费的比例有多少？大家心里都有数，社保目录内报销的占70%，自费30%；跳出目录外，自费总比重应该在40%-50%左右。所以，未来自费的部分有很大比例是可以通过商业保险健康险来提供的。
在这次国务院的文件里，特别强调“构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系”。
把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。这个概念是过去没有的，社保部的一个报纸来约稿，我说要重点解读这句“把商业保险建成社会保障体系的重要支柱”。原来我们是配合、补充，但这次特别强调它的支柱作用，还有关于养老保险、健康保险的规定。
①创新养老保险产品服务。②发展多样化健康保险服务。
我个人感觉，将来这两项保险不单纯是一个产品销售的问题，更多的是一个产业链的建设。
为什么这么说？目前产品卖出去了，基本任务就完成了，后续还有些客服接洽，但真正技术层面提供的服务是不多的。而养老健康，后期有很多的产业链的方面服务，亟待跟进。比养老保险，光养老金够吗？就说你退休的时候，每个月给你一点钱就走人吧，但其实还需要护理机构、养老院、养老体检等等。
健康险也一回事，医疗、体检、健康维护，所以营销人员将来要学很多东西，至少要把相关领域基本概念熟悉起来。
资料：我国人口老龄化发展趋势
根据国际社会的通行标准，65岁及以上人口占总人口的7%以上或者60岁以上人口的比重超过10%的国家或社会就被称为老龄型人口国家或老龄社会。
中国按照国际的标准已经是老龄化社会了，前段时间我跟着国家老龄委做“老年的护理保险”研究项目，这块对商业保险还是有很大的期盼，因为大家知道护理保险目前社保是没有的，我们当时拿出规划，一个是希望政府将来主要承担弱势群体的责任，第二个是对于中高收入阶层的人通过商业保险的方式给予一定的政策优惠扶持，鼓励他去买一些商业保险产品。
还有大家比较关注的是养老跟健康险的税收优惠政策，已经呼吁很长一段时间，这在今年“国十条”里有体现，在去年健康服务业发展里面也有体现，所以，应当说这项政策是国务院比较着急督办的政策，我个人理解应该在今年年底或者明年年初，相关的政策应该是能出来的。
这个政策，应该能够撬动业务的迅速发展，但在制度设计的过程中，站在税务部门的角度，担心下面几个事情：
第一，在现有的税务管理体系下能不能管好（纳税是粗放的、保险也是粗放的），纳税方法、个人收入所得税的税务管理还没有形成全国统一网络；
第二，将来给国家财政带来的影响大概有多大，经过测算不会太大，所以基本上这个顾虑已经排除了；
第三，制度设计的合理性。举个例子，在天津搞过一次养老税收递延，但很快紧急叫停了。当时制度设计“个人购买的养老保险产品可以按照30%的比例在个人收入所得税税前列支”，这个设计比较荒唐。大家想一下，换句话说它没有封顶线，我年收入100万，您年收入10万，这两个人的税收减免额度一样吗？都按照30%，对谁更有利？
谁收入多，谁的税负下降的多、得到的好处越大，这违背了税收的基本公平原则。所以，一定先有封顶线，再有一定的比例。
最后我用《礼记》里面有一段话以示结束，“人不独亲其亲、不独子其子，使老有所终、壮有所用、幼有所长、矜（鳏）寡孤独废疾者皆有所养”，其实这是保险的真谛，做寿险的如果真能做到这一步的话，那就是世界大同的体现。我们为这个目标共同奋斗，谢谢大家。
（责任编辑: 汪升兰）
