俗话说:习惯成自然。就好比早上起床要刷牙，肚子饿了到时间你要吃饭，吃饭的时候要用筷子一样。这些要我们思考吗？不用。他只是触动了我们身体里面的自动模式开关，遇到这样的情况就知道这么做，是很自然的事。
我们去商店购物，看见“打折”“降价”“买一送一”等字眼，心理的自动模式就认为便宜，划算。看见价格高就等于质量好。看见买东西的人多，就认为生意好。有些东西买回去之后却发现没多大的用处。我们人就好像电视机的一样，遥控器一打开，电视机就自动播放。他触动了我们身体里的哪根神经，让我们如此的顺从。
我想《影响力》这本书能够给我们找到答案。这本书的作者是著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。这是一本关于心里营销方面的书籍，他讲述了别人是如何通过乐于接受的方式，来改变他人的思想和行为。不管是在我们的生活中，还是在工作中都非实用。
西奥迪尼在研究中发现，雌火鸡只是通过“叽叽”的声来判断鸡宝宝并照顾他的，其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。就算是他的天敌臭鼬，被人为刻意的发出“叽叽”声，他也会照顾。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制，而不是对手的整体特征。这也巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式，只要在某一特征的刺激下，人们也会做出相应的反应。
西奥迪尼告诉我们，影响我们冲动地做出反应并顺从他人行为背后有六大武器分别是：互惠原则，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺。
第一大武器：互惠原则
互惠原则就是以相同的方式报答他人为我们所做的一切。人类有史以来都有“有恩必报，有债必还”的习惯，我们每个人从小听人教导，不能辜负了它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
打个比方：你本想走进一家商店逛逛，没打算买东西。这时，一位服务员走过来送了你一点小礼物，就算你现在不想买你以后需要的时候也会来这家买。
如果我们受了别人恩惠，不管是自愿还是强加接受，心理都有亏欠感，总想着要还给人家或为别人做点什么，当别人要求你帮忙的时候，你就会顺从，好不犹豫的答应。
任何东西都有他的两面性，互惠原则也一样。如果互惠原则是建立在平等交流，自然有助于增进感情。如果是带着目的性的互惠，要懂得拒绝，就没有必要产生亏欠感，要明白自己内心得正真需要。
第二大武器就是承诺和一致
承诺和一致就是人们一旦选择了某个决定，就等于选择了某个立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的做法和自己的承诺保持一致。
一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
就是我们所说的“君子一言，驷马难追”的意思，如果所说跟所做的达不到一致的话，就会在人们面前失去信任，会被人认为是言行不一的人，还会受到别人的讽刺，嘲笑，冷眼等。人们往往难以承受这样的打击，迫使他们的言行保持一致。这就能解释为什么有些人明知选择错了，却还要坚持下去的原因了。除非当外部不在有压力的时候，才会对自己的内心负责。
第三大武器是社会认同
社会认同就是人们判断是非的标准，是根据别人的行为来决定自己该怎么做。别人怎么做，我们也怎么做，这也是一种“从众心里”。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在一个群体中，没人帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定紧急情况真的。
有许多旁观者在一起的时候，人们伸出援手几率特别低。
在我们的印象中，人越多越安全，这其实是错的。当一个人在街上遇到了抢劫，拼命的喊，可是并没有人帮你去追，人人都是看别人的反应，“别人都不去，我去干嘛！也有可能别人会去帮忙，”因为人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没帮忙，这也就是社会认同的一种病态，“多元无知”。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。
第四大武器是喜好
喜好就是人们总是会和喜欢的人在一起。物以类聚，人以群分，人们都希望和自己有相同爱好，相同性格的人在一起。
有时候我们喜欢一个人可能是外表，可能是与自己的相似度、也可能是通过长期的接触和合作来决定的，会把与自己与喜欢的人条件反射的关联到一起。
体育运动和粉丝之间的关系就是关联，倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。
第五大武器是权威
权威就是判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高的权威，那就是对的。
权威让人们盲目的顺从，认为权威就是专家。是通过头衔，衣着，身份标志来判断。就像看见戴听诊器的都认为是医生，看见穿警服的都认为是警察，看见穿厨师服的就认为是厨师等。不用思考，直接认定。殊不知，这些都可以伪装，为避免权威的误导，要提高警惕性，对伪造的权威符号有清醒的认识。
第六大武器是稀缺
稀缺就是物以稀为贵，机会越少，价格越高。人们有种反逆心里，越得不到的东西越想得到，甚至不惜抬高价格购买。
当你想买一件衣服的时候，觉得价格偏高，本想砍价。突然，来了个女的要买这件衣服，你心里就紧张感，再不买下来，就会被别人抢走，你也顾不上考虑，就马上买下来了。这个过程，连自己都不知道发生了什么？只知道那件衣服一定要属于自己。
我们不会因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，而是想拥有他的占有欲。
以上的这六大影响力武器无一不是利用了人类的顺从法则，身体里的自动开关模式，在不只知不觉中来改变我们的思想和行为。如果对方是善意的利用，我们当然接受，如果对方带着目的的利用，我们就要学会拒绝，听从内心的真实声音，仔细辨别，不要被外表的假象所迷惑。
