你好，这里是韩焱精选。今天，我要推荐给你的书，叫做《诚实的信号》。
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这本书的作者阿莱克斯·彭特兰，是计算机科学领域的着名专家。《福布斯》杂志评选他为全球大数据权威，《新闻周刊》称他是“改变20世纪的100位美国人”之一。我之前为你推荐过的《智慧社会》，就是他的一本重要着作，得到了国家图书奖文津奖评委们的极力推荐。
在这本《诚实的信号》当中，作者提出了一个重要的观点，他认为：比起语言和文字，面对面沟通是一种更能影响别人的交流方式。
作者曾经在麻省理工学院组织过一项比赛，他召集了很多公司的高管，请每人提交一份商业计划书，然后向其他人进行介绍，最后，大家一起评选出几份最优秀的。与此同时，所有人的商业计划书也会提交给一支风险投资专家团队，专家们不会和提交人当面交流，仅仅根据书面资料挑选出他们认为最好的计划书。
作者的研究团队就对评选结果进行了对比，发现差别巨大。按理说，这些高管们都拥有出众的业务能力和从商几十年的丰富经验，而且可以开会讨论集思广益，不应该和专家团队出现这么大的意见分歧。
研究者认为，之所以会出现这种情况，原因就在讨论的过程当中。
在这些高管讨论的时候，研究者请他们每个人都在自己的手机里安装了一个“社交信号测量程序”，这个程序会记录每个人的表达方式，包括说话时的语速、音量，身体的活跃度，和其他人互动的次数，等等。
研究者发现，那些不被专家团队看好，但得到了高管会议支持的方案，它们的提出人在开会讨论的时候，都很擅于在面对面的沟通中，通过特定的方式，向其他人传递社交信号，这就是他们成功的关键。
这些社交信号主要有四种，分别是：影响力、模仿力、活跃度，和一致性。作者认为，人在潜意识里，会不断接收别人发出的社交信号，而且会认为这些信号比语言和文字更加真实可信。所以，作者就把这四种信号叫做“诚实的信号”。
了解了这些信号，你就能够更好地改变别人对自己的看法，提前预测事态的发展走向，在谈判和团队决策的时候掌握更多的主动权，在生活中和其他人相处得更融洽。
下面我就详细来说说这四种“诚实的信号”。
《诚实的信号》
作者：（美）阿莱克斯·彭特兰
译者：张子柯
第一种信号：影响力
它指的是在互动过程当中，你会主动迎合对方，对他的话及时给出回应，这会让他感觉到自己是受关注的，是被尊重的。
作者在和英国乐购集团合作的时候，分析了他们的销售业务，他发现，那些成功率高、销售业绩好的销售员，往往都是善于使用影响力信号的人。他们会在客户说话的间隙，给出简短的回应，像是：是的、对呀、真好。
这些信号让客户们感到自己的需求得到了倾听，所以心情更好，更信赖销售员，更愿意掏钱购买他们推荐的产品。
第二种信号：模仿力
它指的是在互动过程中，你会无意识地模仿对方的行为，比如微笑、搓手、点头，等等。如果双方交谈非常愉快，大家还会互相模仿。这种模仿会让对方产生一种感觉，认为你和他是相似的，进而对你产生一种好感，认为你是可靠的。所以你在沟通的时候，可以悄悄地模仿对方的行为，但是注意不要做得太过分，被对方发现了就会适得其反。
作者曾经做过一项研究，他统计了应聘者在面试的过程中，如果模仿了面试官的动作，会产生怎样的影响。结果显示，那些传递了模仿力信号的人，不仅被录取的可能性更高，而且得到的薪酬待遇也要高出20%~30%。
第三种信号：活跃度
它指的是互动过程中，你对当前话题感兴趣的程度。这种信号可以通过多种方式传递，比如肢体动作、说话的音量、语速和时长，等等。
如果谈论的是你自己或者你的某个产品，那么你表现得越兴奋，对方就越会感受到你的自信，他就越有可能被你感染。所以，你在沟通的时候，可以尝试用更夸张的动作、更兴奋的语气、更频繁的互动，向对方传递更高的活跃度信号。
作者曾经在一家酒吧里组织过一场“极速约会”实验。每名参加实验的人，都要和10位异性进行交谈，每次交谈5分钟。当一次交谈结束之后，双方都要在纸条上写下是不是愿意和对方交换电话号码，然后把纸条交给主办方。等10次交谈全部结束之后，主办方会去撮合那些双方都愿意交换电话号码的人。
实验结果显示，那些在交谈中，表现得更健谈，有更丰富的肢体动作，传递了更高活跃度信号的人，获得了更多异性的青睐。
第四种信号：一致性
它指的是在互动过程中，你的肢体动作、说话的语气、音量和节奏等等，是不是前后一致。如果你嘴上说的和心里想的不一样，那么你的动作就会变得不平稳，说话的语气和节奏也会不自然。这就会损害你的权威性和可信度，让别人对你产生怀疑。
所以你在沟通的时候，应该尽可能做到表里如一，这样别人才更愿意信任你。
作者对一系列的商务谈判展开了研究，就发现，谈判的一方如果能让说话的语气和节奏始终保持一致，那么就会显得特别值得信赖，能够更好地说服对方。
但是，如果一方突然抛出一个出乎意料的问题，那么就可能打乱对方的阵脚，削弱对方的谈判立场，这么做在某些情况下，也能带来一定的好处，那就是更有可能摸清对方的底牌，掌握谈判的主动权。
总而言之，《诚实的信号》这本书想要告诉你的是，无论如何伪装，诚实的信号都可以忠实地反映出一个人的心理和行为变化，通过解读这些信号，你就能掌握他没有说出口或者故意隐瞒的真实意图。这些诚实的信号不仅是语言的补充，它们还构成了一个有巨大影响的独立网络，可以深刻地影响个人以及整个团队的行为。
这本书里对于怎么用诚实的信号来改善人际关系、做出更好的个人决策和群体决策，有更详细的说明，我建议你亲自去读一读。
《诚实的信号》
作者：（美）阿莱克斯·彭特兰
译者：张子柯
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本周五，我会在评论中选出最精彩的，送出一本《诚实的信号》的电子书，结果会公布在评论区（评论请移步至“湛庐阅读App”韩焱精选专栏进行留言）当中。
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新媒体编辑/Eurus
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