工业品企业互联网营销七部曲
工业品企业想把互联网营销做好,需要有一个完整的营销策划流程,笔者根据这些年的经验,把很多企业向我咨询如何做互联网营销,我的全盘思考点整理出来,给各位工业品企业做互联网营销,有一个良好的指导方向。
(一)互联网营销战略规划阶段:
工业品企业在互联网上进行全网营销,首先要明确自己企业的定位、产品的定位等,才能指导好接下来的工作。例如你想在互联网上打造什么样的专业形象?互联网上的产品主打类型?因而第一阶段我们要根据企业的内外部情况,来明确基本信息。
(1)当前线下的品牌诊断
作为一个工业品企业,如果在网上从来没有进行营销宣传过,那么越是好操作。我们先来诊断一下线下的品牌是什么样子的。
如果你在线下是本行业的数一数二的品牌,订单量非常多,那么互联网上的营销更多的是以品牌展示为主,以接单为辅。只要你品牌展示到位,企业本身在线下知名度非常高,那么你是不愁接不到订单的。
但是绝大部分中小企业,想好好做互联网营销的,基本上是属于想在网上接订单为主,以打品牌为辅。
那么我们先来分析一下我们的线下品牌:
1. 影响力诊断:
知名度:我们在行业中的所处地位?行业中的客户有多少知道我们?我们目前的地位走势怎么样?我们短期内知名度能够超越哪家公司?哪家竞争对手成长非常快?
美誉度:我们的客户对我们的认同感怎么样?我们的终端客户对我们的认同感怎么样?消费者对我们的评价?网上是否有一些负面评价?
忠诚度:目前复购客户在总客户中的占比?客户的购买频次怎么样?公司搞的一些线下活动,客户的参与度如何?
通过以上的了解,加上跟业务员、公司相关人员的沟通,就能够初步了解企业的市场情况、客户情况。为后期做互联网营销提供参考。
2. 销售诊断:
市场数据:整个市场的产品规模有多大?发展前景怎么样?市场开发度怎么样?公司的销售额占领整个市场多少?
销售数据:笔者需要了解工业品企业的历年的销售数据、增长情况;客户的相关信息,包括客户来源、客户量、客户结构是什么样的,例如公司的销售额前20名的大客户,进行相关分析。
产品数据:目前公司有哪些产品,产品是怎么分类的,每个产品的销售报表,市场占有。产品的最佳销售地区是哪个省份或者城市。
通过销售诊断,基本上知道了公司的产品销售情况。后期互联网营销的选品工作、投放地域、客户案例等都可以从这里参考。
3. 综合分析阶段
造成品牌现状的原因? 企业的品牌核心价值是什么? 企业品牌是如何发展变化的? 什么因素驱使消费者选择企业的品牌? 目前品牌定位存在哪些问题? 价格定位、客户定位、企业定位、市场定位等哪些是造成品牌失败的原因? 企业品牌的可代替性有多高? 消费者对企业品牌的认同感有多少? 品牌的形象是否存在误区?
了解这个基本的信息,我就能够更加了解企业的状况,为进行互联网营销提供准备的参考依据。
(2)外部市场环境分析
外部环境分析主要是分析企业面临的市场环境和竞争环境。环境的变化会严重影响企业的发展。针对工业品企业,需要时刻关注市场动态已经竞争对手的市场策略。例如我指导过的一家企业叫艾迈斯电子,这家企业一直做航模无人机上的连接器的,这几年新能源汽车行业不断升温,市场前景非常好。因而这家公司在市场刚起来的时候,就转型成了新能源连接器,实现了业绩的快速上升,把握市场趋势非常重要。
1. 市场需求分析:
分析好市场的规模、市场的发展潜力、是否有新的市场可以切入。
分析好市场的进入难易度、市场是否会被别的市场所替代。
分析好市场上有哪些品类的划分、这些品类的布局地区划分是怎么样的。
每个市场针对的目标客户行业划分、有没有潜在的未来行业还有待挖掘。
2. 竞争环境的分析:
竞争对手分析:竞争对手有哪些?他们的定位是什么?他们主要的市场是哪里?他们有什么好的战略方向?新品成功货失败的原因?品牌打造模式是什么样的?竞争对手的产品有哪些?竞争对手的客户有哪些?
竞争产品分析:行业有哪些同质化产品?公司生产的产品有哪些是容易被其他行业替代的?市场上的产品针对的企业行业是什么样的?
通过以上分析,我们能够了解目前企业进入市场的机会有哪些,想要进入市场的威胁有哪些。做互联网营销,先从了解企业、市场、竞争对手开始。
了解行业、市场、竞争环境、竞争对手等,就需要结合企业本身,了解企业凭借什么能够比别人做得更好。
对于中小企业做互联网营销,如果这些竞争对手仅仅在线下做营销做的非常好,但是在互联网上没有他们的任何消息,那么这就是我们企业赶超他的最有利的机会了。
3. 内部环境分析
企业资源分析:人才资源、财力资源、技术资源、信息资源等
企业组织和文化分析: 企业组织结构,企业核心价值观;企业文化定位
企业核心竞争力分析: 分析企业的核心竞争力,保证其稀缺性,难以模仿性,价值优越性。
企业能力分析: 产品及营销能力、市场开拓及管理能力、生产及仓储,供应链能力等。
4. 确定公司的品牌定位
最后主要是进行整体的品牌梳理,确定公司线下的品牌定位,然后确定线上的品牌定位。通过对企业品牌现状,企业内外部环境分析,可以初步确定品牌的定位,包括市场地位,产品定位,消费者定位,文化定位。
企业市场定位:初步确定企业面向什么样的市场?客户群是什么?然后根据此内容,确定互联网上的市场定位。
客户定位:进行深入沟通后确定什么样的客户是互联网营销的客户。他们具有什么样的特征。
产品定位:确定互联网营销的产品分类等。
文化定位:确定在互联网上表现出什么样的企业形象。
形成相关的文档,进行相关人员的头脑风暴并进行修改和存档。这样在互联网上作营销,才能有一个明确的营销方向。