“干吗公司总是强调对医生的拜访频率，难道不应该更重视拜访质量吗？”
今年秋天，我在一家制药公司总部的培训中心演讲，题为“将价值带进代表--医生链”（Bring Value to the Rep-Physician Relationship）。刚讲完，就有人递上个条子，写着上面这个问题。（这个问题也多次在私下里被提及，尤其是在经理们不在的时候！）这是不是代表们普遍的感觉呢？经理们宁愿要每天四次高质量的医生拜访，而不是每天十次代表们用几秒钟和医生们打个招呼，或仅仅是签个样品的收条，不是吗？
当然你愿意每天拜访医生时有充足的时间，不过每次拜访都会有其价值。短时间拜访貌似还无价值：
一项专项研究显示，你们的客户期待着以一定的频度见到你——也许每周一次，也可能每月一次，我们在等你们，甚至我们从未告诉过你们！这听起来挺怪的，医生还期待着代表的拜访？但当我向医生同事们调查，他们多长时间希望、需要见到医药代表时，所有人都给出了答案（而没人说不想见你们）。多数答案在上述范围内，（分别从每周三次到每四个月一次）。所以在这里没法给你一个准确的答案，到底多长时间合适，甚至每个医生都不一样。
起初，在开发新区域、新医院时，你得依靠你的经理给你的意见，多长时间拜访一次比较好。不过，拜访频率对你太重要了，之后你得揣摩每个医生客户，并按照每个医生的口味去迎合医生的期望。
正确迎合医生客户的期待有多重要？当医药代表没按照医生期待的频率去拜访，医生会认为：
1.我对这个代表不重要
2.那个代表工作不努力
3.他给我介绍的产品不是一线药品
4.他们公司的药品比不上同类的其他药品
这些医生的反应（来自120位医生的调查）极具启发性。第一个反应更多的来自全科医生，在专科医生比较少见。这些医生猜想你认为他们不重要，至少不如其他医生重要。可能其他医生有更多的病人或其他医生是你的VIP，而得到你更多的眷顾。甭管他们怎么猜想，重要的是他们开始对你有了负面的印象。我怀疑是否有代表愿意得到这样的结果。
第二个反应更多的来自专科医生——也许他们更倾向于认为“对于你来说，我当然是重要的”。所以，如果你没有按照他以为的频率出现，你肯定是懒惰的。对他们的工作和病人没有贡献。如果你没去，就说明你工作不努力。
最后两个反应关乎你的产品。还记得形成医生处方习惯最重要的因素吗？（医生个人的临床经验/体验）。如果我们医生对你的产品有个负面印象，你得赶紧到医生那儿去，探寻哪里出问题了，并进一步了解医生的关注。不管是大问题，如病人出现一个严重的不良反应事件；还是小问题，如医生使用剂量不当而致临床效果不好，医生们都会产生负面体验----如果代表没来，会被误读为产品就是这样，产品就是个问题产品——于是医生们就形成了你的药品不是一线用药，不如同类其它药品的处方习惯。
最具挑战性的问题：没有任何一个被调查的医生曾经对拜访的医药代表透露过他们的期望。尽管被调查的医生对医药代表拜访频率的回答各不相同，但对下述问题的答案完全一致：“如果代表没有按照您期望的那样来拜访，您会怎样？”，“太糟了！不爽！”
别犹豫了----主动问我们！当然这取决于你的主动性。我很欣赏这样的代表，他们会问我需要他们提供什么以及下次什么时候见面。这种心态会帮助你从一个销售代表的思维方式转换出来，成为现实中你应当的角色——一个教育者，一个病人健康的参与者，以及一个被需要的、可信赖的资源。
有个代表在一次培训研讨会上问及“怎样就是拜访过度了？”我回顾了我自己的整个职业生涯，这样回答她“我们是否已经有了过多的医学教育？”当然不是！你们医药代表越多教育我们，我们越能更好地成为临床医生，造福于病人。所以，医生办公室的门永远是开着的！☺
✪ 译者注：
这一点对中国的医药代表们同样适用，同样深有启发。我们的问题似乎是拜访太滥了，医生尤恐避之不及，医院里时常见到“医药代表谢绝入内”的标牌。其实，需要审视的是，我们医药代表的拜访是真正意义上的拜访吗？如果是，恭喜你！医生办公室的门真的永远对你开着。如果不是，别去了。
▏总结：
每个医生都在心里有个期待，多长时间你应该出现来帮助治疗病人。
接触，尽管时常被认为似乎没有效果，但它满足医生客户的期望。契合客户的期望是极其重要的。
这确决于你的判断，你应该对长时间去拜访一次来契合客户的期望。
如果你没有按照客户期望的那样出现，医生会认为你工作不努力，或者，对于你来说他们不重要。
如果你的医生客户对你的产品开始有负面的体验，或感觉使用你的药品很麻烦、疗效不好，他/她对医药代表不常来的解读是，这个药有问题，不应当是一线用药或者根本不值得用。
医生客户极少主动告诉代表自己心里的受拜访期望，需要你们问。
没有拜访（即便是短时间的拜访）是浪费时间。没有拜访医生过频这回事。
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