芬大大说社群
芬大大说社群第85期
今天和大家分享一个把代金券投放到鱼塘也能起到百分百效果的策略，并且鱼塘员工利用这张代金券加一套巧妙的话术疯狂锁定顾客的情感和钱包。整个过程毫无营销的痕迹，除非你是营销高手，否则绝对看不出他们的流程是经过设计的，一切都非常自然，而且顺理成章。
理发店的洗头妹如何锁定客户充值，锁定客户情感，以及如何顺理成章的把客户推荐到其他店消费，这是发生在周哥和徐总身上的消费实例。
这个洗头妹如何让两位营销大师顺利的充值了 3000 元，又把他们推荐到了两家店消费，一家足浴中心，一家咖啡馆的呢？据了解，这个洗头妹手上有不少大客户。一开始以为这只是一个个案，认为洗头妹个人能力强，后来通过观察其他人的服务，发现流程惊人的相似。
这时就对他们店的整个流程产生了浓厚的兴趣，店里的所有运作流程周哥跟徐总两个小时的 时间基本给摸透了，今天只跟大家分享一下这个洗头妹的成交流程。
第一步：价值塑造
第二步：情感维护
第三步：送礼
第四步：约定
先来聊第一步：价值塑造。有一天周哥和徐总在外面洽谈完几个项目的合作后，就到了一家理发店洗头，或许很多人会疑惑，不就是进去洗个头吗？怎么塑造价值？难道洗头还能洗出一朵花来？
当坐下来开始洗头的时候，周哥就看到一个细节，在镜子上有 一句话：洗头+按摩+吹干，时间 45 分钟，请监督！
此时洗头小妹开始给他洗头了，在洗的过程中，洗头小妹给周哥说了一句话：您知道吗？我们店里是装了监控的，如果我们服务没做好，并且每项服务的时间没有到位的话，一被监控拍下来就会扣钱的，所以，请您也一起配合监督我的服务，你要给我好评哟!
看到她的热情，周哥就笑了一下，洗了几分钟，她就问周哥力度可不可以，周哥也迎合说很不错。此时重点来了，她说：“像你们有钱人真好，既可以享受到好的服务，又很自由，真让我们羡慕。”
“不过我很喜欢给像您这样的老板服务，因为你们有钱人说的话，总能让我们学到很多东西”。 这句话的铺垫就是为了塑造她的价值，她接着说：“看到你们这么成功，所以我也一直在努力学习，包括洗头每天都练习很多手法。”
“我给您试一下这个手法，舒服吧，这是我自己学的，很多顾客都喜欢。有一位姐姐，也是我的客人，她每次来都鼓励我加油！”顿时，周哥感觉这个女孩不错呀！就主动问她，你是哪里的呀， 她说她是外地的，来这里工作，给周哥说了一下自己的经历和梦想！
周哥顿时给她竖起了大拇指，她这是在塑造自己的价值，现在她的身价在周哥心里已经上来了。
接下来她说：“老板，能请您帮个忙吗？”周哥问：“帮什么忙？”她说： “您平时能不能来照顾一下我的生意，我给您用水洗头可以提成 3 块， 给您干洗+按摩是提成 5 块。”
“我看您跟那位老板一起来的，能不能今后过来点我，照顾一下我，太感激你们了！并且下次您会发现我的技术又更进步了！” 周哥说：没问题！她立刻非常高兴：“太感谢您了，我可以叫您大哥吗？感觉更亲切，在外地能够得到你们这些热心的老板支持， 太感激了！”
到这一步就开始导入情感了。周哥笑了一下，其实就是默认了。这样很自然的就导入了情感，基本让男士无法拒绝了。
第三步是非常厉害的一个环节，送礼：你说一个洗头妹能送什么礼呢？她说：“其实你们有钱人都很照顾我们，大哥您知道那个什么帝的足浴城吗？我不记得什么帝了，他们老板是个女的，她让我叫她姐，每次来都是我给她洗头。”
“上次她来，一定要请我去他们那里做足浴， 像我哪敢到那么高档的场所去消费呀！我没有去，不过后来她送了张 6 折券给我，我一直没有去，主要是消费不起，不过很感激她，你们人都真好。”
这个环节为接下来送代金券做了铺垫。接着又塑造了一张咖啡券的价值，塑造价值的方法类似。“大哥，感谢您对我的关照，我现在没什么钱，其他东西送不起您，只能借花献佛，把 我珍藏的这两张券送给您，我相信您一定用得着！等下我拿给您”
“等我今后再努力成了经理或店长了，我请你吃饭哟！”礼已经送完，到此引导得是不是非常顺利？ 头洗完了，准备付款的时候她说：“大哥，您和那位老板是不是会员， 会员的话可以享受半价，不管是洗头还是理发。”
“像我们的高级发型设计师是 100元、总监是 150元，店长是 230 元，您今后过来都可以享受半价！”充值金额为 1000 元，2000 元，3000 元。充值不同，折扣不同，充值 1000， 半价，充值 3000，3.8 折。
周哥说：“你的意思是我办卡比较好？”她说：“谢谢大哥支持”。不做任何解释，直接来了一句谢谢大哥支持！”由于前面的铺垫，让周哥都感觉不支持的话好像自己太没有人性了，成交就成了理所当然了。
面对美女，男人很难拒绝，特别又收了美女的礼。然后把他们送出了店门，约定今后如果她有所作为，一定第一个请他们吃饭！
当然，足浴馆和咖啡厅就顺理成章的去了，因为他们正好有这个需求。其实这个套路很多地方都在用，而只是很多人学习了没有去重视，或者不知道如何去变通。今天给大家分享就是引导大家对学过的东西做更好的变通。
