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教练如何掏空了你的腰包？
交了那么多钱，为什么它还是倒闭了？
一文揭秘传统健身房和新型健身房的盈利模式
最近健身连锁品牌浩沙一夜崩盘，全国直营门店全线倒闭，相关新闻铺天盖地，很多梦想开健身房的朋友纷纷后台私信问：
“浩沙这么大品牌都倒闭，是不是健身房不能开了？天天看浩沙搞活动做地推办会员卡，健身房里跑步机还得抢，怎么最后连工资都发不出来了？这钱都去哪儿了？”
接下来就如下问题，我们将会给你答案：
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浩沙之死其实是业界常态
浩沙健身是传统老牌综合健身房的代表，全国门店数量排名前五，1999年成立至今已有的历史。浩沙门店达到86家，成为当年行业门店数量最多、规模最大的品牌。
高光时刻，浩沙单月总门店营业额曾经过亿。
但从南京四家店连续倒闭转让开始，浩沙在不到一年的时间里，经历了关店、欠薪、投诉等一系列负面事件。今年6月份，创始人跑路算是让浩沙彻底走到了尽头。由于浩沙的会员数量庞大，涉及到全国多个省市，让浩沙倒闭成为综合健身房模式顽疾集中爆发的典型代表。
那么，这一年多的时间里：
浩沙的倒闭是个体偶然现象？
还是行业竞争激烈和行业盈利模型弊端催动下的必然结果？
浩沙倒闭揭示的健身行业的顽疾到底是什么？
首先，还是请大家一起来看看浩沙的门店运营情况。
一、探店浩沙健身（欧陆店、阳光店）
6月份小编探店时，北京浩沙欧陆店和阳光店已经关门歇业。但因为小编3月份刚刚新办的年卡，所以此次探店的情况是小编作为会员的亲身体验。
浩沙欧陆店位于北京亚运村小营，北四环旁边，附近小区建于2001年，周边两公里有3家浩沙健身，59家健身俱乐部与工作室（高德地图数据），竞争极其激烈。
欧陆店一共1900平米，底商二层，包括器械区、有氧区、私教区、自由力量区、拳击区、动感单车室、操房（2间）、洗手间、男女浴室，无泳池。
实际上，所有俱乐部的区域划分都如此，大同小异，他们提供的服务全面，所以也可以称为综合性健身房。这家店刚刚翻修，器械非常新。
在浩沙集团现金流出问题后，这家店并不在关店计划中，这家店是因物业纠纷提前关店。
浩沙阳光店离欧陆店不到1公里，位于社区地下二层与三层，整体面积大过欧陆店，有泳池。阳光店设备陈旧，室内通气效果欠佳，跑步机坏了很多，器械未清洁，全是无数人使用过后留下的汗渍。
4月份时还有一两个教练在带会员锻炼，5月份只剩下一位员工负责前台。由于系统不能使用，会员不用刷卡直接进场。店内陆续停止游泳、停止供应热水。
小编当时办的年卡是1360元，但两周之前，这个会员卡还卖1800元。
目前，附近的另一家浩沙门店，惠东店已被迈高体育收购，如今已经重新开业。迈高体育零对价收购，但需要负担一部分债务、员工工资，以及接收会员。对于浩沙其他店的会员，3年以内的会员卡，也给出补价3块钱/天（最近降到2块）的接收政策。
二、健身行业，关店其实是行业常态
浩沙倒闭后，会员无处锻炼，也无处退钱，引发大量维权与投诉，人民日报、央视财经等官媒相继报道，让这家传统健身品牌成为热议对象。但其实在行业里，健身房倒闭从来都不是什么新鲜事儿。
中国健身行业起步于2000年左右，之后的两三年里，2001年北京申奥成功与非典事件掀起了全民健身潮，健身行业迎来黄金期，部分大型商业健身房成为社区配套设施。那段时间，北京出现了浩沙、中体倍力、青鸟等知名连锁品牌，上海有威尔士、一兆韦德、英派斯等。2002年，一张中体倍力的年卡能卖到1万元，青鸟健身则为8000元。
当时行业毛利率超过40%，红利期吸引了大量玩家入场。
以后，健身行业呈现爆发式增长。，俱乐部最多的城市北京有529家。由于健身房同质化严重、盈利模式单一，价格战成为最有力的竞争手段。以后，大型综合健身房年卡价格已经跌到3000元左右，小俱乐部价格只有七八百。
，中体倍力的毛利率下降到3.87%。而需求端，全球金融危机加上房价大涨，白领群体用于健身的支出减少，健身行业市场规模增长放缓。
随后的，全国健身房数量出现负增长，北京少了46家，大量健身房开始倒闭。
一些知名健身房连锁品牌的数据更具有代表性，比如，底中体倍力有44家店，到底只剩下32家。5月，青鸟健身在北京的5家门店因为拖欠租金被物业强制关闭；6月，武汉帕菲克健身18家店跑路。
据中国产业信息网统计，中国商业健身俱乐部总数约为5000余家，其中80%基本在维持或亏损状态。
之后的几年里，健身行业缓慢发展。
直到，以乐刻、Keep、超级猩猩、光猪圈、火辣健身等为代表的互联网健身兴起，健身行业再次迎来高速发展，而这次的浪潮也极大的冲击了传统健身房。
7月，率先将大型健身会所概念引入亚洲的加州健身香港总部陷入财务危机，2名高层被捕，北京分公司以“统一内容整顿”为由暂停开放，最终倒闭告终。
有媒体估算，加州健身香港店当时拥有会员多达10万人，涉及金额可能逾亿元。在这种压力下，传统健身房也在寻求改革，浩沙在1亿元战略投资啡哈健身App，推出智能化健身房。同时期，浩沙在开始放开加盟。
健身行业报告数据显示，近84%的健身俱乐部熬不过12个月。
这些健身房倒闭的原因各有各的不同：竞争加剧、经营不善、经济周期下行等等，但这些原因引发的结局，都是“现金流枯竭”。
三、预付费模式堆高负债率，关店那一秒才决定赚不赚钱
健身行业与大多服务行业一样，都采用预付费模式。年卡、私教课，卖出那一刻就收到了未来一年甚至三年五年十年的现金流。这样做，回本周期非常快，有的健身房开业预售就能收回几倍的投资金，还能锁住客户。
迅速回笼资金的那一刻，创业者悬着的心就放下来了，因为做生意，几个月就收回所有投资不正是我们梦寐以求的吗？
但是，大多数店主并没有想过，当你开业头几个月，几万几十万甚至上百万的收会员费时，这些钱还不能算是你的利润。因为今后一年甚至数年，你都要持续为这个会员服务。
所以，开健身房，业界一直流传着一个笑话：开健身房，会籍顾问赚钱了、教练赚钱了、甚至前台都赚钱了，但是老板不赚钱。
为啥？因为会籍顾问和教练的销售提成当月就发，但一个会员，老板却要服务12个月甚至更长。数据显示，84.4%的健身私教都有销售KPI。
也正是这样，许多开健身房的店主，赌的就是健身小白一时头脑发热，坚持不过三天就不来了，赚的就是消费者冲动消费交钱的那一刻。
在这种盈利模型下，多数健身房最在意的还是会籍顾问以及教练卖私教课的销售能力，而不是会员到底在这能不能长期坚持健身，减脂，塑形。
所以，存在了20多年的传统健身房预付费模式，决定了它就是一个销售型的行业，根本不是一个服务型的行业。
现实也是如此。
和多名健身房老板交流过程中得知，健身行业的算账方式与其他行业大有不同，只看现金流，他们说，如果整天看着负债率，健身房基本就可以不用做了。
于是，这就形成了一个恶性循环。
一家健身房永远只能靠吸纳新会员来滚动现金流，根本无心去提高服务质量，不提高服务质量，意味到了第二年就没有续卡率。
但一个线下门店，只能覆盖周边3-5公里，竞争激烈时也就2公里左右，这小小范围内居住的人群和流动人口有限，3年左右也就开发的差不多了。
所以，开个健身房两三年关店走人就成了业界常态。这种模式下，健身房根本没有好的“退出机制”，这里的“退出机制”是指企业将会员的现金流变成净利润的机制，反倒是倒闭成为最佳的退出机制了。
在过去监管不严格的时候，健身房店倒闭了，会员的卡钱自然而然成为了利润，可以清算了，倒闭的那一秒成了健身房赚钱的那一刻。但现在，一般都是真的遇到经营困难血本无归，因为一旦跑路就会被列入黑名单，对今后的创业和生活会产生巨大影响。
在这里，要向广大创业者普及一个会计准则上的词汇，叫做“负债”，因为预收费的模式，给健身房带来最大问题就是负债率过高。建议采用预付费模式的其他业态，如瑜伽、美容、美发等行业的创业者都认真阅读这部分内容。
用通俗的语言解释就是，健身房收来的年卡会费，按照会计准则，应该按每个月或季度计为收益。
以一张年卡3000元为例，分摊到每个月只有250元的收益。当一个3000元的会员费到了健身房的账户时，多数业主的私账就成了当月收入，但实际上，这3000块是企业的负债，每过一个月，你的负债会少250元。
这负债有什么影响呢？
从经营层面来讲，就是你未来服务会员，每天都只有支出没有收入。比如说，一个1500平米的健身房，年卡1500元，那么就算这个人不健身只是每天来洗澡，健身房都赔钱。
从资本层面来讲，我们举几个例子。
12月，贵人鸟拟100%收购威尔士时，公布的财务数据显示威尔士负债率高达92%，更是达到94%。但最终收购失败，高负债率是主要原因。
高负债率也让俱乐部抵抗风险的能力非常弱，一旦遇到市场环境变化，很容易崩盘。浩沙就是一个典型的例子。
当时，浩沙健身母公司浩沙国际股价闪崩，导致公司资金链断裂。负面消息引发消费者恐慌，健身房业绩下降，现金流难以为继，浩沙国际又无法为其输血，而浩沙健身单独寻求融资又失败，最终彻底崩盘。
浩沙健身首席营销官张迎在接受懒熊体育采访时表示，负面消息传出后的第一个月和第二个月，健身房业绩下滑20%-30%，紧接着到10月，加上健身淡季本就有业绩减少，再受负面消息影响，当月的现金流还不够付房租。
这才有了文章开头，为了缓解资金压力，浩沙健身在11月份，将南京的4家店全部转给了金吉鸟的故事；也有了小编在今年春天健身旺季即将到来时，能低价购购买浩沙年卡的事情。
现在看来，当时浩沙急于回笼资金，小编也成了被收割的最后一茬韭菜。其实，浩沙健身在宣布正式开放加盟时，应该就已经遭遇资金不足的问题。
一般情况下，长期坚持做直营连锁的品牌，突然放开加盟，很多时候都是希望通过加盟模式回笼一笔资金。
在中国，对于预收费模式，政府部门缺乏行之有效的监管措施。按照《企业破产法》规定，企业破产清算，优先清偿企业所欠职工工资和劳动保险费用，然后是破产企业所欠税款，最后，才轮到预存消费的会员们所持有的普通债权。
前一顺序债权全部清偿之前，后面顺序的债权不予分配。而一般健身房破产都会欠下高额薪资。
于是出现很多消费乱象，各种强行推销、诱导，拒绝退费，让消费者在健身房遇到完全不公平的待遇。蛋解创业编辑部统计了北京6家知名连锁品牌其中18家健身俱乐部，差评率最低在9.7%，最高31.1%，平均达到了21.5%，好评率平均只有65.6%。
今年5月，上海出台了《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》，要求经营者在政府的平台注册，每季度报送营收数据，并要求设立专用银行账户管理预收资金， 设立预收资金余额风险警示标准，比如一般风险警示标准为20万元，预收金余额超过20万，必须将40%存在专用账户里。
这种规定目前执行情况如何，很难说，因为毕竟更多的健身房会费落到的都是私人账户而不是对公账户。
那能不能想办法降低负债率呢？我们先在理想的状态下分析一下。
健身房负债来源于两部分，一是会员卡，一年、两年、五年，甚至是十年，但会员卡的价格却不是按年数成倍增加，比如一年卡3000，两年卡可能只需要3800；
二是私教课，健身房私教课从不单卖，都是打包销售，至少12节课起卖（按常规健身频率一周三次，12节是一个月的课程量），最高能达到几百节。
所以减少负债可以从减少预收费周期，提高消课率入手，比如实行月卡制。这方面美国的经验或可借鉴。
美国健身房主流是月卡制，一般健身房月卡50-60美元，高端的100美元/月，俱乐部最多的上市公司Plant Fitness月费仅需要10美元。这是一种比较极端的情况，当然也有一些折中的做法，比如多推季卡、半年卡等。
最近，威尔士进行改革，逐步放弃十年卡的销售，并开始减少长期卡的比重。但这种方式也会增大现金流压力，对经营提出更高的要求。
另一方面是提升消课率。消课率是衡量俱乐部能力的一个重要指标。
但是消课率的提升天花板很低，一名教练每天也就能上3-5节课，一家3000平米的健身房大约15个私教，一个月最好的情况也就能上1350-2250节课。而健身又是一件反人性的事情，实际消课量会更低。
数据显示，俱乐部私教月均上课量只有67.3节，15人算下来月均约1010节。
当然，也有通过增加零售来改善现金流的，比如水吧、营养补剂、运动周边，但目前来看这部分收入只是一个很小的补充。三体云动健身行业数据报告显示，零售只占健身房收入的3.1%。
综合这三方面的情况，在现有的店面形态下，如果不改变目标用户和产品形态，传统健身房很难做到低负债率。如果强行采用月卡、季卡，私教单次付费，可能连现金流都无法保证，健身房根本经营不下去。
传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利，这使得企业负债率非常高，面临很大的经营风险。在以往竞争不那么激烈时，俱乐部有足够的新增用户来滚动现金流。
但如今各种月卡制、次卡操课为主的新型健身房兴起，满足了绝大部分健身小白的需求。俱乐部新增用户骤减，经营压力陡增。浩沙健身在这种行业大背景下艰难维持，同时又遭资本市场狙击，倒闭是必然结果。
为了降低成本，健身房的面积已经开始缩水，而人数的增加，让健身房内的空气浑浊得令人难以忍受，腿脚都伸展不开的会员还经常吵架。当然从健身房来说，低价吸收会员的做法也是可以理解的。因为健身行业不像家电行业，有很多变动成本。一个健身房的投入成本基本是固定的，只要健身卡卖到一定数量，就能收回成本。之后再销售的健身卡收入就是纯利润，哪怕价格定得很低。这也是许多健身房钟情于价格战的原因。
2.现在90%的健身会所都有严格的门禁，会员需要打卡进入，甚至还会采取摄像头拍照的形式验证持卡人是否是会员本人，防止有人私下外借。这是在保障它们的生财之道，让更多人办卡，它们才会赚到更多。
它们也不会轻易让你把卡转让给其他人，虽然很多人都会因为搬家或换工作有这样的需求。有些健身会所会明文规定禁止转让会员卡，即使允许转让，它们大多也会收取一笔价格不低的手续费。这类霸王条款在绝大多数的健身中心都会有，你只能默默忍受，这也是预付款模式为它们带来的另一个重要福利。
3.健身房不在乎教练上的课有多好，它只关心教练能卖多少课。
教练主要收入是由两部分构成，销售提成和课时费，销售提成其实一般也不会太高，但是教练课时费是和销售业绩挂钩的，意思就是同样价格同样内容的一节课，别人业绩高上一节课能拿一百多的课时费，你业绩低只能拿五六十，同样的付出你的汇报只有别人的一半，大家一个月消耗课时都差不多，但是因为人家业绩好他的工资能比你高太多太多。
4.为什么健身房永远在打折？
当然是为了吸引你啦。正如很多人一开始本着优惠，以为自己将要捡到大便宜的心理下咨询了，遇到话术厉害一点的直接拉你去面谈逼单。
我遇到一个健身房私教老李，简直是逼单楷模，健龄6年，手底下会员几十个。碰到比较难劝说的客户或者对价格接受不来的，最常用的招数就是给你两天免费体验或者请示经理给点价格优惠。
其实，都只是套路罢了，你只要办卡后面还有无数的课在诱惑这你呢，说什么找经理谈话其实都是跑过来跟你侃大天。
5.业绩至上。
每个教练都是有业绩要求的，这个业绩是什么：业绩就是你每个月卖私教课程费的多少。健身房私教分若干等级：一级教练、二级教练、三级教练，或者是普通私教、私教主管。等级的不同，决定了私教每节课的课时提成不同，每个月需要完成的业绩指标也不同，提成点也不同！无论怎样，这是唯一决定教练收入、每周的休息日、以及自己在健身房的去留的指标。
6.很少有健身房的私教是经过系统培训的，经过突击训练，最少一周就可以上手接客了。
大多数男性都是经常健身，懂的少许健身知识的健身爱好者，而且学历普遍不高。只有极少数的男性是经过多年健身训练、参加过多种正规培训、学历高且经常研究健身知识的优秀私教。
大部分女性私教甚至从未从事过力量训练，只是身材健美，奔着私教职业的高薪而来应聘!不是有这么一句话嘛， “健身房的私教只要是个人就能干，与餐厅服务员一样低的门槛，只要身材不过分离谱，培训个三五天，穿个紧身衣，不就成了个私教！” 凡是销售，本质都是一样的，除了利益那就是更多的利益。
所以很多时候学员找不到教练，那是因为他们的教练正在忙着冲业绩呢。
7.艳遇多，各种搭讪。
这个貌似大家都知道，除了其他学员，那就是你的教练会搭讪了。当你的的教练跟你搭讪时，询问你想达到什么效果的时候，99%要给你推荐课程了。还有一种是真的搭讪。这边我要拉起警报了：凡是女生，都要学会保护自己，不要被揩油了或者是三言两语的就以为遇到真爱。
8.健身房私教为了可以拉长课时，以在客户身上实现最大的剩余价值榨取，他们设置了一套貌似有理、实则坑爹的课程设置。
每个课程都有一定的学习阶段：适应期，进步期，巩固期。适应期顾名思义就是说服你你体质非常差、根本别想什么效果了，你需要大概3个月时间来提高心肺和肌耐力、学习动作、适应以后的进阶性训练，为训练做准备。一周来三次，一个月4周，三个月12周，至少需要36节课；进步期就是系统进行健身训练，结合TRX课程，拉伸课程等等训练个3到5个月吧，怎么算也得个40节课吧，加上TRX和拉伸课程都是特色课，要另外买，又需要30节课；接下来你训练的效果出来了，你得巩固训练效果，还要做些爆发训练，最起码也要36节私教普通课、36节拳击特色课。
加一下：常规私教课要100节左右，400一节课，要4000吧。特色课算你50节，800块一节，也得40000元吧!当然了，这个价格我只是粗略估计，地区不一样肯定是有一定出入的。私教课只有下限没有上限，也就是私教课的价格是相当有弹性的呢。
如果你是大肥羊的话，你的羊毛肯定是薅不尽的，毕竟不想当厨子的强盗不是个好教练。
我的建议是，在没有明确自身锻炼目标、以及对自己锻炼水平没有一个全面认识之前先不要选私教。毕竟健身是一个长期的过程，想要取得明显的身体改变，至少需要每周三四次和连续三个月以上的训练。私教课是个无底洞，有的人健身会上瘾，有的人业绩不封顶。
