说到谈判，不得不说几个重要人物，比如哈佛大学的罗杰·费希尔，比如罗杰·道森，比如赫伯·寇恩，这些人都被誉为一代谈判大师。甚至有一些崇洋媚外的，直接认为谈判是舶来品，谈判技术都是西方的好，这就是“扯淡”。谈判自有人类开始就相伴而生，而最古老的谈判则可以追述到伏羲与天地谈判，之后苏秦张仪一张利嘴只是利用谈判撩动起战国风云。那时候所谓的西方谈判学，都还没从猴子变成人，跟别提什么方法了。今天我们就用老祖宗的智慧来讲讲谈判桌上的真正智慧。《孙子·谋攻篇》里写到“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”战争作为武力冲突的谈判方式，其核心智慧是相通的。也就是说任何谈判首先都离不开谈判前的准备，无论你和什么对象进行谈判都首先要了解对方，也要了解自己。其实老子在《道德经》第四十二章就已经明确指出：“道生一，一生二，二生三，三生万物”以谈判的对象为道，其思维模式无外乎顺向推理或者逆向思维，所谓的发散性思维也只是一些废物用来搪塞无法解释的思维模式的时候所用的借口。而在两种思维方式的驱动下则所有对象都可以被划分成“三才”。“三才”分别对应的是天、地、人，三者或顺向或逆向相互变换，形成九种、二十七种，甚至八十一种不同的主体模型。天命不可违，主天道的谈判者往往注重的是最本能的东西。所以这一类人所坚持的往往都极难动摇，其表面上可能谈判很有弹性，经常让步，但实质上，一旦触及到核心内容，这些人也是最顽固的对象。所以遇到这样类型的谈判对象首先你就要摸清楚对方的内核，或者说是底线，在什么位置。只要在不触碰对方底线的同时，任何谈判都可以非常顺利地进行。地为万物之母，也是万物的基础。主地的人顺应事物发展的客观规律，是完全依照事务发展的规律来办事的。在他们看来任何谈判都有其必然规律，认为只要符合谈判的规律，就可以得到其想要的结果。遇到这种类型的人那就要从逻辑上找到突破口，即使是诡辩也要找到破坏逻辑规则的方法。再利用对方自己的逻辑来引导对方走入己方所涉及的逻辑线路。比如一个宗教徒说“上帝是万能的”，你大可先询问“上帝能不能造出一块自己举不起来的石头”，逐渐将对方的思维模式引导到自己设计的逻辑轨道中来。人为万物之灵，人之所以是人就是因为人有感情，或者说人有喜好有道德。这一类人往往对于自己的内心世界非常看重，对于自己的团队文化非常关注。和这样的人谈判，那么你首先就要向对方表达对对方文化的认同。如果你不认同对方的文化，那么对方就会直接关上大门，谈判也就破裂了。就像你对一个上帝使者说，上帝不是万能的，即使你说的再逻辑严密，自认上帝使者的人也会直接否定你说的，从此不再理睬你。所以对于这类人或者这类群体，首先你就要认同。当然天地人三者不是相互孤立的，而是相互渗透相互转变的，所以才将所有的对象初略的分为九种，即天、天地、天人、地、地天、地人、人、人天、人地。如果再细化可以分为二十七种甚至八十一种，其间千变万化，但万变不离其根本。坐上谈判桌有了之前“知己知彼”的准备自然不会有任何谈判破裂的危险，但是要取得预想的效果还并非是一件容易的事。在谈判桌上我们会不断遇到各种不同的状态，而这不同的状态则需要不同的应对方式。所谓“谋事在人成事在天”再好的准备也会有各种不同的变化，而在这时我们就要一以找出对应的办法来将其解决。喜多人都喜欢将别人在谈判座上设置的陷阱或者套路叫做“做局”，其实世界上最早的做局就是中国古代的奇门遁甲。天地三奇开八门，六甲遁入六仪中。其相互搭配形成了四千三百二十局，之后被改良成阴阳十八局。在运用时我们更多的是运用九宫来分析现状。也就是休、死、伤、杜、中、开、惊、生、景这九种不同的状态。比如说，开门居西北乾宫，喻万物开始之意。从双方互不理睬开始进入到谈判阶段，自然是好的开端。再比如休门居北方坎宫，有休养生息的意思，谈判双方止戈为武，互惠互利自然是好事。再比如说，景门居南方离宫，表现为口舌之争，在双方谈判桌上陷入口舌之利而并非谈判内容，这对于谈判而言自然不能算是好事，但也不至于有什么祸事。再比如惊门，表示诉讼或者犯罪，在谈判桌上遇到有这种因素的对于谈判来说基本上就不会是好事情了。总的来说，九门中，开、休、生为三吉门，对谈判有利。死、惊、伤为三凶门对谈判有害，杜、景、中为三平门对谈判或好或坏。吉门为顺利推进，凶门为谈判受错，平门为普通情况。但是这九种情况也未必是一成不变的，虽然各有各的禁忌，但也是各有各的化解。举个简单的例子来说，谈判陷入死地，已经无法挽回。山穷水尽时找到出纰漏的地方，亡羊补牢进入伤门，趋利避害入巽宫进杜门，平稳过度入中宫，后出入生门重开谈判。当然重开谈判看似好事，也有可能是陷阱再陷入诉讼之中。八门之间循环往替生生不息，也可倒行逆施变换不同的现场状态，在这中间可说是变化无穷。当然谈判的结果未必都是我们想要的结果，而好的结果和坏的结果有时候也是相互转化相互依存的。看看谈判的结果大多可以分为五个不同的方面，也可以说对应着传统的五行学说。为推动事物的生长和开发，让其发展更加顺畅，是为木；让事物快速发展舆论升温，或者将事物提升一个新的层次，从量变到质变是为火；继承传承老的东西，将老的东西改良提升是为土；清除、收购、消灭等肃降的结果是为金；积累、滋润、或者雪藏、封杀等结果是为水。五行相生相克，同样五种类型的结果也会相互演变。举个简单的例子，在一次谈判后新技术被否决掉，没有被采纳，从五行上说新技术是被雪藏了五行属水。作为新事物谈判的目的是为了让新事物能够高速的发展也就是希望取得五行为火的结果，但现在结果却是水。在这种情况下你有两种选择，一方面你可以将新技术作为技术种子，通过满满的扶持和培育最后使其快速成长，这是一种比较良好的状态。但还有一种方式，就是通过暴力的发展方式让新事物打压旧事物，形成对旧事物旧规则的破坏，而让新事物成长起来。当然这种方法也行，但是极有可能拔苗助长的结果是新事物也就此断送。以相生的循环推进往往可以比较良好的推动谈判结果的发展，是谈判结果瑕疵比较好的救济。而相克的推进方式往往最后的结果反而是两败俱伤，甚至得到完全相反的结果。说到这里基本上谈判学的内容已经完全说完，之后我们在针对每个小的环节来具体说说，并以此文作为我的谈判哲学《思辨》的卷首语。用一句老话送给所有在谈判场上博弈的人，希望你们知大局，善揣摩，通辩辞，会机变，全智勇，长谋略，能决断。无所不出，无所不入，无所不可。
