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这是一本“懂管理”的法商日历，拉近了律师与企业家的距离，听说法商律师都在读。每日一悟，每天都有惊喜，这些管理小贴士，相信会让你有所收获。
纵向寻找客户痛点
在同一个过程中，纵向寻找阻碍客户的最大因素。以智能手机为例，多年来，全球智能手机都存在性能差、耗电、卡顿、拍照效果差等诸多不足。华为抓住客户的这些痛点，从Mate 9开始，华为对软件和硬件两个方面的深度创新，采用华为自主研发的麒麟960芯片，同时和汽车领域奢侈品牌保时捷合作，采曱双曲面设计，搭载徕卡双镜头，华为Mate 9成为全球第一部久用不卡的安卓手机，实现了Android手机的革命性突破，在性能、续航、拍照等多个领域获得了具有里程碑意义的体验提升，受到用户的追捧和好评，Mate 9作为国产第一部售价8999元人民币的高端智能手机，发布不到一年，销量就突破1000万台。华为Mate 9的成功，告诉我们，你的产品只有抓客户的痛点并解决客户的痛点，客户就会亲睐你的产品，在激烈竞争中脱颖而出，战胜竞争对手。比如过去的胰岛素（病人买回家自己注射，用来治疗糖尿病）市场，大部分公司的聚焦点在于使用过程中的“性能”和“风险”，致力于研发更高纯度、更高稳定性的胰岛素产品。这在过去是合理的，因为比起纯度10%的胰岛素，纯度50%的胰岛素显然更能解决病人问题。但是随着大部分知名品牌胰岛素纯度都提高到99%以上，继续提高0.1个百分点的纯度虽然耗费巨额资金，但是对消费者的使用却影响甚微。这个时候，同类品牌都加入了胰岛素纯度的竞争（类似现在手机轻薄、屏幕等竞争），而Novo Nordisk却重新问自己这个问题：此时，阻碍消费者使用最大的因素是什么？然后它发现其实并不是“性能”和“风险”，而是“形象”和“容易程度”。形象：胰岛素消费者其实都不想让别人知道他们是糖尿病。容易：过去的注射器非常麻烦，需要提前消毒并且注射。所以他们转变了战略的聚焦点，不再花费大量精力提高纯度和稳定性，而是帮助消费者提升形象和容易程度。最终，他们研发出了这种“笔形”的胰岛素，不容易被识别，帮患者遮盖了“糖尿病人”的形象，同时不需要用针注射，提高了使用的容易程度。所以，纵向寻找痛点，你需要先找出影响某个环节的全部因素，然后看哪个因素是消费者现在的最大阻碍。
编辑|望 潮
审核|郁风
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