与杜德康在车展专访间里恳谈了近两小时后,这位履新中国市场半年、广汽菲克主管销售的副总经理略显歉意的起身,表示将要赶赴下一段行程了--实地调研广州本地经销商广东鸿粤。杜德康说,这在过去180天里是他最常干的事。
广州国际车展拉开了中国车市的收官大戏,与全新Jeep指南者夜鹰版及Jeep全路况家族一同亮相广州车展舞台的,是广汽菲克一体化运营团队半年来的工作成绩单。
今年5月1日起,广汽菲克和广汽菲克汽车销售有限公司的运营机制进行调整,成立一体化合资公司,杜德康就是在那时履新“一体化合资公司”中主管销售的副总经理。
这是杜德康中国职业生涯的开始,这时的广汽菲克有一份雄心勃勃的中国市场振兴计划。作为执行这份计划的关键负责人之一,杜德康说他要了解中国,爱上中国,然后卖给中国消费他们最爱的车。
吃中国菜,会中国友,足迹遍及全中国
杜德康很坦诚,“我们确实遇到了一些挑战,因此我们也在做相应的战略调整。”而调整的依据则要来源以一线。履新中国市场的180天里,杜德康几乎穿越了广汽菲克在中国的各条火线。
说起这些,他颇有些回味起那些中国美食,辣的、咸的、甜的、酸的、五味俱全的,伴随这些味道,是杜德康与广汽菲克东北、华北、华中、华东、华南、西北、西南各个销售市场经销商伙伴们“face to face”的交流。
他介绍到,在一体化之后,无论是菲克的领导,还是广汽集团的领导,都在频繁拜访经销商,积极听取一线声音,以更快地响应经销商诉求。
此外,广汽菲克和经销商在沟通方面有了很大的改善,今年7月在多地举行了5场区域会议,9月又邀请到投资人参与Jeep未来产品品鉴会,会上也向经销商展示了国产车的未来动向,以此增强经销商对于未来的信心。10月,又开展了3场不同地区的经销商区域会议。
杜德康表示,目前他和他的团队也在着力推进11月的经销商会议,希望通过这样频繁的沟通和会议,让经销商看到广汽菲克所取得的进展和进步。
效果也十分显著,目前,广汽菲克整个管理层在经销商层面的管理颗粒度比以前细很多,建立起了更短的反射弧,因此能够对经销商的反馈迅速做出反应。坦诚地面对面沟通,能够实现更好的市场反应效果,这是建立更良好的厂商关系非常重要的一步。
杜德康列举了目前广汽菲克与经销商沟通的最新成果。通过对经销商端的库存进行严格监控,如果经销商的库存水平过高,会在生产中采取措施来控制产量。目前,广汽菲克的经销商库存控制在2个月之内。
他表示,广汽菲克肯定要提升销量,足够的市场份额才能保证渠道的健康。但这这不意味着不在乎利润,在见到经销商伙伴之后,他更加地认识到广汽菲克需要重新审视自己,去帮助经销商更好地做好品牌,帮助经销商更多地提高盈利性,让他们能更好地应对现在的市场挑战。
杜德康强调,下行的市场情况下需要非常强有力的渠道,有一些一路同行近30年的经销商,和这些更懂Jeep品牌的经销商和合作伙伴一起,才更有可能收获成功。
蓄势 Jeep要打通与用户的最后一公里
通过舌尖上的中国,杜德康找到了快速成为“中国通”的捷径,通过与经销商面对面,他和广汽菲克一体化合资公司的同事们逐渐厘清了Jeep品牌立足中国的路径。
“过去我们曾经把家庭用户作为主要目标群体,但现在我们将目标调整为那些对生活方式及用车特性有所追求与讲究的人群,以此重新提升我们的品牌考虑度。”杜德康说到。
他进一步介绍,过去一年中中,广汽菲克整个市场团队都在一起重新探索Jeep的特性,基于品牌特性再去规划各种各样的市场活动以吸引更多客流。目前,在这方面做得非常好,因此未来大家也会看到更多非常有影响力的市场活动落地,去找到更多喜欢Jeep的人。此外,在公司内部也建立了跨部门的Jeep品牌团队,包括网络、客服、市场等,以此来促进不同职能团队间的沟通。
另有数据统计显示,Jeep品牌的消费者净推荐度在所有品牌中排名靠前,广汽菲克有一个业内其他竞品都没有的机制,就是Jeep Wave,它相当于一个在线社区的概念,所有Jeeper都有资格加入这个社区,去看其他Jeeper的生活,以及和车之间的故事。“基于我们目前的观察,这是其他品牌所没有的,因为这个社区是和我们的social media打通的。”
今年10月,广汽菲克在银川举办了这个活动,明年也会继续举办这一活动,且会做得更多,覆盖面更广,让所有向往Jeep生活的消费者都能加入这样一个所谓的粉丝聚会。
与营销机制创新相呼应的是,广汽菲克在产品创新方面也做了更多努力。Jeep全球首款PHEV电动化车型在中国首发,计划在前实现Jeep全线产品的电动化,全面覆盖SUV的各个细分市场。
短期来看,明年将推出一款混动牧马人,同时保有四驱性能。另外,菲克集团全球也有进入其他细分市场的中长期计划,让Jeep能够更加的与时俱进。在中国市场,除了电动化的产品外,广汽菲克也与腾讯AI在车联网方面展开了合作。
“我们的车联网产品已经应用在指挥官PHEV上了,之后会逐渐在其他产品上进行配备。大家也即将看到自动驾驶这样的功能或是其他整套出行方案。”杜德康说到。
对于此时此刻来到中国市场任职,杜德康说他是幸运的。“广汽集团是目前我们在中国看到的最好的伙伴。他们飞速发展的科技感将会被应用到合资企业的发展中去,这能给我们的合作赋予更高的价值。”他表示,“其他主机厂如果有这样一个强有力的中国合作方,都会深感荣幸,因为可以说在世界上任何一个其他的市场都无法看到如此飞速的发展。”
对于身边一同奋战的战友,杜德康也不吝啬于称赞。“对于广汽菲克团队,大家都非常优秀,最关键的还是这些管理人员,我们需要给团队的成员和部门以发展的空间。”他说。