芬大大说社群第162期
有一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在两年前，她还只有第一家店，苦苦经营了5年，每天工作超过12小时，但并没有赚到多少钱，她几乎要放弃了她的服装店，通过杠杆借力技术帮助她走出了困境。
下面就由这个老板说一下她自己的故事，相信做生意的朋友能从中学习到做生意的窍门。
还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣服都很便宜，开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进货，人家会说在广州、山东等全国各个地方。那个时候就想毕业后到广东打工赚钱，积蓄点钱来开服装店。
毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近5年时间，才积攒了几万块，于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理，哪里有转让的信息，然后不停的打电话问价格。
慢慢觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一样，生意只有死路一条，而且自己手里微不足道的几万块，根本付不起那些高额的转让费，我知道，除了找到那种直接招租的铺位，我不可能转得下来一间自己满意的服装店铺。
最后终于还是找到了合适的铺位，进货是很麻烦的事情，每月跑东莞、广州批发市场，到处比价格，东奔西跑。本来当时这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的营业额还有3000多元，除去房租、水电费、营业员工资等所有费用，月收入1万多块是没问题的。
可是后来服装店越来越多，顾客选择多了，价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有时候不到1000块，周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意的，因为别的行业都不熟悉，才选择开服装店。
生意不好,大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆自我安慰的理由。不过说句实话，生意不好跟世道没有多大关系，世道不好，人们就不穿衣服了吗?而且调査显示，这几年服装销售总额是呈上升趋势的。
每个城市每年的服装需求是不变的，甚至还会加大需求，但是那些实体店就是卖不出东西，原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是网购。年轻人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加霜。
于是，3月，我自个也开个了淘宝店，同时经营自己的实体店，就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照，学习做网店装修、客服、发货。有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开交。
可是网上客户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，走了。要么就是买了不合适，要更换或退货，自己也不承担邮费，但是又不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一点点中评差评的隐患。
接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起来货源比以前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真的不够精致，质量太差，加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖的是真的。
也想过开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去的，可是新规年费调到3-6万，消保金调到1-15万，哪里能拿出来这么多钱，对于我们这种小店主，真的很无奈。折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润不过6千块左右，但真的是累折了腰。
实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真的很想转行，却又不知道要做什么。我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在一家酒店有公开的营销课，咱们去听听，或许有所收获。
于是在酒店参加了杠杆借力1天的公开课，课间休息的时候，我就找到老师，把自己的困惑告诉他。
他说，你的问题在于：你用的还是传统的营销方法，你对利润倍增模式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知，这样，明天来参加我的精英班课程，课堂上，我会与你探讨出一套完美的解决方案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的学费。
于是，通过杠杆借力技术，并在学习的过程中，运用所学的知识与各学员共同探讨，确定了我的服装连锁拓展方案，以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧：
1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店。
如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告，什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。
我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。
除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说，凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜，或者是领取情侶毛巾一套，甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。
这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、QQ、微信等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据库，以便日后跟进追销。
虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投入。但是，真正的收益是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第二个技巧。
2、利用给客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应）。只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的商品。所以，我们训练店员要随时能够具备进行追销的能力。
比如，我们曾有一个爆款，一款名牌西服原价2千多，通过关系渠道拿下来，喷血价格580元/套。当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：X先生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价380元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，顾客是不是也把它拿下。
根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应的购买行为，这样立马给我们带来了30%的营业额增长。可是，追销还没结束，就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：X先生，你是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。
可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系了，试一下看看了。只要试着合适、满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。可是，销售并没结束，好戏在后头啊。
3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）
就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：X先生，我们打算送你一个大礼包，送你12双袜子，每双袜子原价格35元，完全免费。这个时候，客户往往会兴奋的说：真的?我们就会说：是的，没错，12双，每双35元，完全免费。
但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。
于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费。
可是光这样送礼品也还是不够的，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送?于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费的时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。
4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)
很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改进了，我们叫返利卡,就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费500块，他卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。
而且，客户每次消费后，卡上的余额用个标签贴在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以来消费。返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。这里利用的是鸟笼效应。
如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。
前面说的主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧。开始让我们生意一直忙得不可开交，可是网店怎么办？放弃了?做商城?可是根本忙不过来。
杠杆借力原理二：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现共同的目标!于是，我们同时开展了淘宝网店的包围战略。
5、通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝c店，你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。
一些职业技术培训学校和学院的学生们都想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。
刚好我们街上有一个职业培训学校（短期培训的学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。
这样短短3个月，我们就有30多家淘宝店正式运营起来，利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后由我们来发货，学员完全不用操心。
我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。经过一年的努力，我开了3家连锁店，每家店基本都有30个左右的学员与我们合作开淘宝店，营业额基本在200万以上。
从这个案例你学到了什么？想想自己的业务是不是应该这样做呢?
