顾客的讲价还价，就像是一个甜蜜的包袱。万不可小看，处理得好，顾客成交，皆大欢喜；处理得不好，不仅到手的单丢了，还弄得不欢而散。这都不是我们想要的结果。
顾客：“这件产品我挺喜欢的，给个折扣呗，都是老顾客了！”
美容师：“不好意思啊，这是我们美容院最新的爆款，实在没有折扣了。”
顾客：“那算了，我去其他家看看吧！还说今天买高兴了，下次继续来呢。”
美容师：“您稍等一下，既然是老顾客了，那就打个9折吧，记得下次继续来我们这里哦。”
场景是不是很熟悉？这样的对话经常会发生在你我的美容院中。
那么，如何应对顾客总嫌贵，如何应对顾客总砍价呢？
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在解答这个问题时，身为经营者的你，首先要明白一点，顾客砍价并非坏事，反而是一件大事。
因为：
1、还价说明顾客是对商品感兴趣的，这种情况下，是更容易成交的；
2、表明顾客对商品存在一定的购买能力，即使高价产品无法成交，稍低价的产品或许能够受到顾客的青睐。
总之，顾客讲价就是在释放一个信号：我要买这件商品，但是价格不行。而面对顾客层出不穷的讲价手段，美容院只有做到知己知彼，才能百战不殆。
不同要求降价的原因，要有不同的应对措施：1原因：经费有限
应对措施：相信很多美容师都会遇到这样的情况：在推销产品的时候，不少顾客会直接说没钱!这个时候，美容师需要读懂顾客没钱的背后意思，进而分析对策。如果产品可以降价到对方预算范围内，采取的措施就是先苦着脸说不能降，再表示看对方的面子，去跟经理争取一下。争取之后回来说可以降，然后谈条件，比如说如果用得好一定要帮我们多宣传宣传之类的。如果产品没办法降到对方预算内，先说明情况，阐述自己产品的价值，确实没办法降价，然后推荐其他的产品。2原因：竞品价更低
应对措施：要求美容师对本品和竞品有充分的了解，然后客观的阐述本品和竞品的区别，一定强调一分价钱一分货，重点强调本品的价值，以便更能满足顾客的需求。把美容院产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。让顾客认识到自己购买的决策是正确的。如果对方还是坚持要求降价到她的预算范围内，可以尝试赠送赠品等方法，制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。但如果确实没办法降价，可以尝试推荐其他的产品。3原因：忽悠型的客户
应对措施：这种客户随口一说，美容师就上当的事，多发生在那些小白美容师上，为了成交就上当受骗。先强调不能降价，再反复几个回合大概就能了解对方是不是真的想降价了。对于这类顾客美容师介绍美容院产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买美容院产品可以得到朋友、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次优惠与健康的机会，这个机会对购买者又非常重要。也可以说她们朋友在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
顾客讨价还价之话术
一、当顾客说：你别讲那么多，你就说最低多少钱能做吧！
美容师错误的回答：
1、最多给您申请到9折，这是最低折扣了！
2、一口价，9折，您做就做，不做我也没办法！
3、你要是今天交钱的话，2400就可以给你做！便宜800块！
4、刚才已经给你优惠了，不能再让了！
顾客直接问最低多少钱分两种情况：
1、她认可你的美容师和项目，真的就想做，希望能够拿到最低价格。
2、她不信任你和美容院，只想来探价格。
这两种情况最好的应对方法就是围魏救赵，避开价格不谈，而用风险去提高价值，这种方法使用的过程中一定要把你的爱意传递给顾客，而不是赤裸裸的去吓唬她！
美容师正确的回答：
1、来，先喝点水，我看你皮肤有点干，每天要及时补充水分，我们这是小分子冰川水，对身体特别好，您尝尝！(先用关心顾客的方式，转移一下话题，不要接顾客的话！)
2、有一点我非常替您担心，您知道是什么吗?就是您丝毫不关注安全问题，这让我很担心！但我的理念是，安全一定大于美丽，而不是便宜就好！(先表达你对顾客的关心，再阐述你的观点，这样才能让你的观念进入顾客脑子里！)
3、您是个很善良的人，我希望你能变的越来越美丽，但我很担心您的观念！因为你只关心价格，而却毫不关心安全和效果问题！(表达你的善良和爱意，引导顾客关注安全和效果!弱化对价格的关注！)
4、有一点我要批评你，只图便宜最终会毁了你！我上个月刚接了一位做皮肤修复的，来我这里问了4次，最后嫌贵跑到一家小型美容院去做了，现在还得花更多的钱来修复，能修好她还是幸运的，但如果修不好，下半辈子就要痛苦终生了！(杀个回马枪，用血淋淋的现身案例让顾客胆寒！)
5、您知道韩国的电风扇大姐吗?你看下这就是整容失败的案例，所以说当您一直在谈价钱的时候，我真的非常为您担心！做整容是高风险，但做美容呢，理念一定是安全大于美丽！价钱永远靠边！(适当的让顾客看一些失败的案例，大部分顾客会被吓到！但要把握度！)
二、当顾客说：好贵啊?能不能便宜点?
美容师错误的回答：
1、可以啊，你要是今天做的话，我给你申请优惠...(最2b的回答！)
2、不能便宜，我们是国际连锁品牌，美丽不打折...(顾客会信么?！)
3、便宜的项目您敢做吗?安全才是第一位...(有道理但冷冰冰，顾客难以接受！)
4、价格好说，你今天做吗?(你会纵容顾客继续探底，也会让顾客心里没底！)
5、我们有活动，你要是做的话，我给你申请下打折...(轻易打折，业绩难做！)
顾客说贵，是反应不是反对，说贵是顾客的心理反应，每个人都会有，希望便宜也是顾客的正常消费心理，并不是决定她是否交易的主要原因。所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠。
美容师正确的回答：
1、好贵，好贵，因为好才贵啊！（先洗下脑，一般这样回答顾客都会认可！)
2、做美容最重要的是安全、效果，最后才是价格，因为你的美丽经不起失败！(用失败来警惕顾客!让她心里有点感觉才能听进去你后面说的话！因为营销就是卖“贪”和“怕”)
3、我理解你，但美容不是买卖商品，你是拿你一生的美丽做赌注，如果只图便宜，那你胆子真是太大了！(用胆子大来引起顾客的警惕，为你后面的话术做铺垫！一般说了这句话，顾客都会想听听自己到底怎么胆子大了，胆子大的潜台词就是会有严重的后果发生！)
4、买便宜的衣服和做便宜的项目带来的后果可是天壤之别，衣服不喜欢大不了扔掉，美容护理没做好可能会把你毁掉！(用简单易懂的道理为顾客输入观念！)
5、你要时刻记住，美容的安全和效果永远占据第一位，要做就做最有保障的!(用危机感暗示顾客要做最贵的，但你不要提到钱！)
6、钱没了，你可以再赚，毁容了，你一辈子就完了！千万不要图便宜！(常规观念洗脑话术，要重复说，反复说，直到顾客能说为止！)
7、我见过多少人贪图便宜而毁容，最后又跑到我们这里做修复的，说实话，有的能修好，但有的一辈子就这样了！(一箭三雕的话术，吓住顾客，修复说明我们水平高，两种修复结局让顾客惴惴不安！)
8、但你把价格放在第一位的时候，我真的为你的未来感到忧虑！(抛出你的质疑，让顾客有兴趣听你说下去！)
不同的美容师有不同的话术风格，不同的顾客也有不同的心理状态，我们的美容师要随机应变，灵活把握话题切入点的才是王道。另外，不论是哪种方式都要经过实践的，不同的回复还要看你针对的是哪类顾客，所以说灵活运用才最重要。9月18-20日，博大【客户管理】课程强势来袭！我们将手把手教您分析顾客、看清顾客、成交顾客！这是一堂实实在在能够落地操作产生结果的课程！
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课程时间：9月18~20日
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