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小张，从前年开始入行寿险行业，一年多下来，除了收入不高外，自己买的保险还没有卖出的保险多。仅有的几个朋友的单子，赚得不多，而且几乎后面这几个客户朋友的局，她都是买单者的身份。
令她印象最深刻的是另一个朋友，准确地说是关系还不错的前同事，对方生二胎的时候她去探视了，对方也一直表示说是要买保险的。后来她跟了几次，对方说你问下我老婆吧，这事她决定。
一周后她去拜访他老婆，他老婆说：这样吧，你弄个1000元的保险给我小孩子吧，反正什么产品都可以，因为你是我老公朋友嘛，他说要照顾你生意。
听罢，她万念俱灰。
还有一个朋友，也是请吃饭吃了好几次，后来很爽快地说我车子快到期了，你帮我车险买了吧。买的时候也是各种讨价还价，所有绩效提成都给了客户。后来半夜里出险，对方说你帮我报个案吧。她说你打某电话报案，因为具体情况、具体位置我也不知道，报案你直接联系保险公司会处理得更好些。
对方说你怎么一点服务都没有的，直接挂了电话。
这样的例子不胜枚举。
无独有偶，三十五岁的刘总，近期也有点郁闷。暑假假期的时候，回老家参加同学会，他掏出名片的时候，同学和老师都是那种唯恐避之不及的表情。
其实他是一家产险公司省级公司的班子成员，在行业内也是年青有为的代表。他愤愤然地说：明明我卖了几亿的保费了，但没有跟亲戚朋友推销过一张保单呀。
最近听了几次课，很多数据表明，很多保险产品在市场上卖得多的不是保险公司的员工，而是银行柜台，并且这类产品的性价比其实没有个险的产品好。
说来又是一个伤感的故事，涉及到人性那么复杂的事情，有个朋友说我确实不喜欢跟熟人买保险，因为熟人不好开口呀，还是不熟悉的人好讨价还价。
还有个朋友直接说：我不喜欢买保险，保险都是骗人的。
最近有个朋友在酒桌上说：我要买什么重疾险呀，不然我那么房子干什么用呢？言下之意，没钱了我可以卖房子呀。
还有很多朋友对保险排斥，认为生死由命，富贵在天。
我想对于上述问题，保险业务员都会有一整套话术去应对，但我更想表达的是，其实决定客户买不买保险的，不是业务员，而是他本人的价值观。
如果他了解保险是一种责任，对家人的责任和社会的责任，他就不会觉得风险是有钱就能解决的；
如果他了解保险有风险管理的功能，是一种射幸合同，他就不会觉得保险是骗人的；
如果他了解重疾险或医疗险除了是财务规划以外，还需要保险给予的医疗资源，他就不会觉得房子和金钱是他唯一的安全感；
如果他认同保险的专业度，特别是健康险和寿险，他就不会觉得我就是要最便宜的保险……
有时候我们在筛选客户的时候，其实是有基本判断的，与其去叫醒一个装睡的人，不如把时间花在更多能理解保险的人身上。
曾经和朋友做过一个比喻，我说保险业务员是车上那个频繁叫你系安全带的装置，有点聒噪，但有风险意识的人会觉得很受用。
但有些人会直接在安全带口子上插入一个金属片，让那个装置闭嘴，然后裸奔。
有时候看到朋友圈里有保险的同仁在帮亲友大病众筹，我常觉得这是这个保险人的失责，明明可以用保险帮朋友解决的问题，非要用到众筹，但转念一想，也许也是他的无奈。
最后，我只能用有点馊的鸡汤安慰小张：遇见对的人，迟一点也没有关系。
